The Apt Listener.
Одно из самых необходимых качеств хорошего переговорщика — умение быть искусным слушать; находить ловкий, но легковесный ответ на все обращенные к нему вопросы и никуда не спешить с оглашением собственной политики и тем более собственных чувств; а приступая к переговорам, он должен остерегаться раскрывать всю полноту своего замысла иначе как в той мере, в какой это необходимо для разведки почвы; и он должен управлять своим поведением в такой же мере по тому, что он замечает на лицах других, по тому, что слышит из их уст. Один из великих секретов дипломатии состоит в том, чтобы отсеивать главное от второстепенного и, так сказать, по каплям вливать в умы своих соперников те причины и аргументы, которые вы хотите, чтобы они приняли. Благодаря этому ваше влияние будет распространяться в их умах постепенно, почти незаметно. Действуя таким образом, переговорщик будет помнить, что большинство людей никогда не возьмутся за грандиозное предприятие, даже выгодное для них самих, если они не могут заблаговоренно узреть всю длину пути, на который их просят ступить. Его масштаб устрашит их. Но если удастся заставить их успешно делать шаг за шагом, они окажутся в конце пути почти не заметив того. В этом и заключается важность того, чтобы не раскрывать масштабные замыслы никому, кроме нескольких избранных умов, должным образом настроенных на них.
Diplomacy a Bowling Green.
Подобная истина в равной степени применима и к друзьям, и к врагам. Таким образом, в подходе к сложным переговорам истинная ловкость дипломатии — подобно хорошему игроку в боулинг, учитывающему уклон газона, — заключается в том, чтобы обнаружить уже существующий уклон дела. Как говорил древний философ Эпиктет в своем руководстве: «В каждом деле есть две ручки: одна, за которую его легко нести, а другая — за которую трудно. Не беритесь за трудную сторону, ибо если вы это сделаете, то не сможете ни поднять его, ни нести. Но если вы возьмете его за правильную сторону, то понесете без труда». Теперь же самый легкий способ обнаружить правильный уклон состоит в том, чтобы представить каждое выдвигаемое вами предложение как изложение интересов тех, с кем вы ведете переговоры; поскольку дипломатия — это попытка найти основу для совместных действий или соглашения, очевидно, что чем сильнее противоположная сторона будет склоняться к тому, чтобы увидеть ваши замыслы в собственном свете и принять их таким образом, тем успешнее их сотрудничество в любых действиях принесет пользу как им самим, так и вам.
The Bias of Human Nature.
Конечно же, найдется немного людей, которые полностью откажутся от собственных взглядов в пользу чужих или признают свою неправоду, особенно если дело ведется в форме ожесточенной дискуссии, в которой переговорщик свободно отвечает на любые аргументы возражениями. Тем не менее проницательный дипломат будет знать, как использовать человеческую природу таким образом, чтобы заставить даже самых упрямых оппонентов постепенно ослабить хватку на определенных мнениях; и проще всего этого добиться, отказавшись от того подхода, который вызвал первоначальный спор, и взглянув на дело с другой стороны. Таким образом, польстив его самолюбию или прибегнув к какому-либо иному приему, способному расположить его к себе, можно заставить соперника по переговорам рассмотреть вопрос в новом свете и принять в конце переговоров то, что он с яростью отвергал в их начале. И как бы ни была неразумна большая часть человечества, всегда можно заметить, что люди сохраняют столь глубокое уважение к разуму, будто всегда надеются, что другие будут судить о них как о действующих на разумных основаниях. Переговорщик будет знать, как использовать эту утонченную форму интеллектуальной гордыни. И особенно там, где в переговорах участвует более одной стороны, проницательный дипломат сумеет воспользоваться слабостями каждой из двух других сторон и в то же время поочередно польстить каждой за ее разумную и государственную позицию.
Ce n’est que le premier pas qui coûte.
Прежде всего, в начале переговоров, как я уже говорил, в любом долгом и сложном деле необходимо представить рассматриваемый вопрос в наиболее легком и выгодном свете и, так сказать, вовлечь в него все стороны исподволь, чтобы они полностью погрузились в это предприятие еще до того, как осознают его масштаб. Для этого переговорщик должен предстать приятным, просвещенным и дальновидным человеком; он должен остерегаться слишком явных попыток выдать себя за хитрого или искусного манипулятора. Суть мастерства заключается в том, чтобы скрывать его, и переговорщик должен всегда стремиться оставить у своих коллег-дипломатов впечатление своей искренности и честности. И ему следует остерегаться попыток форсировать решение или напролом преодолевать возникающие трудности, ибо если он поведется подобным образом, то непременно вызовет к себе отвращение тех, с кем имеет дело, и тем самым нанесет ущерб замыслам своего государя. Для него было бы лучше сойти за менее просвещенного, чем он есть на самом деле, и попытаться привести собственную политику к успеху с помощью веских и надежных аргументов, нежели изливать презрение на политику других. Противоположной ошибки следует избегать в равной степени. Переговорщик не должен позволять другим людям оказывать на себя влияние, особенно тем мощным личностям, чей обычай — подчинять своему умыслу всех, с кем они встречаются.
Diplomacy does not thrive upon Menaces.
Чем могущественнее государь, тем более обходительным должен быть его дипломат, ибо поскольку власть такого рода легко вызывает зависть у соседей, дипломату следует позволить ей говорить за себя и использовать собственные способности к убеждению посредством умеренности для защиты справедливых прав своего государя, а не хвастаться своим могуществом или размерами своих владений. Угрозы всегда наносят вред переговорам, и они зачастую толкают одну из сторон к крайностям, к которым та не прибегла бы без провокации. Хорошо известно, что уязвленное тщеславие нередко толкает людей на такие шаги, которых они избежали бы при трезвой оценке собственных интересов. Конечно, когда у государя есть реальные поводы для жалоб на другого, особенно на нижестоящего, в обстоятельствах, когда необходимо сделать пример из нарушителя, удар должен следовать немедленно после произнесенной угрозы, дабы нарушитель не оказался в положении, позволяющем ему с помощью дипломатических проволочек или любыми другими средствами оградить себя от справедливого наказания. Чем дольше длится задержка между угрозой и ее исполнением, тем выше вероятность того, что виновный сумеет заключить союзы с другими державами и тем самым избежать справедливого наказания со стороны государя, перед которым он провинился.
The Good Christian.
Мудрый и просвещенный переговорщик должен, разумеется, быть добрым христианином, и его характер должен проявляться во всех его речах, в его образе жизни, и он должен запретить злым и распущенным людям переступать его порог. Справедливость и скромность должны руководить всеми его поступками; он должен быть уважителен с государями, обходителен и доступен с равными себе, внимателен к подчиненным, а также вежлив и честен со всеми.
At Home in the Foreign Country.
Он должен перенять нравы и обычаи страны, в которой живет, не выказывая отвращения и не выражая презрения к ним, как это часто делают дипломаты, которые не упускают возможности восславить собственную страну и охаять все остальные. Дипломат должен раз и навсегда запомнить, что он не уполномочен требовать, чтобы целая нация соответствовала его образу жизни, и что гораздо разумнее, да и в конечном счете куда удобнее для него самого, приспособиться к чужому укладу жизни. Ему следует остерегаться критики формы правления или личного поведения государя, при котором он аккредитован. Напротив, он должен всегда без аффектации и без лести хвалить то, что заслуживает похвалы, и если он должным образом понимает свои собственные обязанности, то быстро обнаружит, что нет такой нации или государства, у которых не было бы множества достоинств, превосходных законов и очаровательных обычаев наряду с дурными; и он быстро поймет, что легко выделить хорошие стороны, а в осуждении плохих нет никакой выгоды по той веской причине, что ничто из того, что дипломат может сказать или сделать, не изменит внутренние привычки или законы страны, в которой он живет. Он должен гордиться знанием истории этой страны, дабы суметь доставить государю удовольствие похвалой великим подвигам его предков, а также ради собственной пользы истолковывать текущие события в свете исторических движений прошлого. Когда станет известно, что переговорщик обладает подобными знаниями и уместно их использует, его авторитет несомненно возрастет, и если он будет достаточно искусен, чтобы повернуть свои беседы при дворе к тем предметам, в которых он искусен, то обнаружит, что его дипломатическая задача значительно облегчается, а доставленное окружающим удовольствие с лихвой окупается плавностью переговоров.
The Secret of Success.
Дипломат должен тем не менее постоянно помнить — как во время работы, так и на отдыхе — о тех целях, которым он призван служить в чужой стране, и подчинять им свои личные удовольствия и все свои занятия. При этом двумя главными целями, которые ставит перед собой способный переговорщик, являются, как я уже говорил, успешное ведение дел своего государя и приложение всех усилий для раскрытия замыслов других. И поскольку средства, применяемые в обоих случаях, одинаковы — а именно приобретение уважения, дружбы и доверия самого государя и окружающих его лиц, облеченных властью, — нет более верного способа их задействовать, чем стать лично приятным человеком. Поразительно, как персона нон грата может ухитриться искоренить даже самые глубокие подозрения и стереть память о тяжелейших оскорблениях. Если на дипломата смотрят с неблагосклонностью при дворе, он не является верным слугой интересов своего государя; ибо тот, кто находится в немилости, не сможет узнать о происходящем и окажется лишь скверным помощником своему правительству в содействии формированию его политики. Ответственность за назначение неподходящего дипломата на высокий пост лежит, конечно же, на министре, который его назначает, но есть немало случаев, когда неудачное назначение искупалось неукротимым усердием и неизменной вежливостью самого дипломата; однако поскольку это возлагает излишнее бремя на посла, министр иностранных дел должен всегда заботиться о назначении подходящих людей на все зарубежные посты.
Support from Home.
Я уже описал те черты, из которых складывается пригодность к этой службе; добавлю лишь, что никакой дипломат не сможет преуспеть в своей зарубежной миссии, если он не пользуется надежной поддержкой собственного правительства и не наделен всеми возможностями для понимания его политики. Благодаря этому он сможет использовать каждую ситуацию с максимальной выгодой, а также опровергать ложные слухи, пущенные неприятелем. Такая поддержка со стороны родного правительства предполагает с его стороны ответное усердие, ибо высочайшую важность имеет то, чтобы он держал себя в курсе всех современных событий в собственной стране; чтобы он близко знал личный характер как суверена, так и своего министра иностранных дел, дабы в минуты сомнений уметь проницательно угадывать то, что у нанявших его людей на уме. Без подобных знаний он несомненно собьется с пути, а без постоянного контакта со своим правительством ведение дипломатии в его руках просто не сможет быть успешным.
Good Faith the Best Weapon.
Что касается связей, которые дипломат поддерживает в чужой стране, следует отметить, что, хотя его успех отчасти будет зависеть от его обходительности со всеми людьми, в любых более близких отношениях ему необходимо проявлять величайшую осмотрительность и, прежде всего, стараться заводить профессиональные дружеские связи на основе взаимной выгоды и уважения. Нет никакой прочности в отношениях, начатых с обещаний, которые невозможно выполнить, и поэтому, как я уже говорил ранее, использование обмана в дипломатии неизбежно ограничено, ибо нет проклятия, которое возвращалось бы быстрее, чем раскрытая ложь. Помимо того факта, что ложь недостойна великого министра, она на практике приносит политике больше вреда, чем пользы, поскольку, хотя она и может принести успех сегодня, она породит атмосферу подозрительности, которая сделает успех невозможным завтра. Несомненно, посол будет получать множество сведений, которые входит в его обязанность передавать; однако если он не в состоянии их проверить, он просто передаст их без комментариев или гарантии их истинности. В целом высшей целью дипломата должно быть приобретение такой репутации в отношении честности перед собственным правительством, а также за рубежом, чтобы они полагались как на его информацию, так и на даваемые им советы.
The Value of a Candid Report.
В этом отношении он должен проявлять большую осторожность, время от времени докладывая своему государю о ходе переговоров, чтобы не обнадеживать успехом прежде, чем сам успех окажется у него в руках. Гораздо лучше, если он станет описывать трудности дела и малую вероятность успеха даже тогда, когда в душе он практически уверен в победе. Он снискает несравненно большую славу благодаря успеху в предприятии, сулившему мало надежд по его собственным словам, нежели в том, о котором он неизменно отчитывался как о благоприятном. Для репутации переговорщика всегда полезно, если из разных источников поступают хорошие отзывы о нем, ибо подобное независимое подтверждение ценности услуг дипломата должно высоко цениться каждым государем и послужит на благо самому дипломату. Очевидно, что чем успешнее он в отношениях, завязываемых при иностранном дворе, тем неизбежнее дипломат будет получать подобные независимые свидетельства своих заслуг. Но пусть он не ищет таких свидетельств недостойными средствами. С этой целью он не должен ни подкупать чугунных слуг, ни принимать уроженцев чужеземного двора на собственную службу. Слишком очевидно, что они, вероятнее всего, окажутся шпионами.
On Accepting Gifts.
Сам он никогда не должен соглашаться на принятие подарков от иностранного двора иначе как с прямого ведома и разрешения своего государя, либо в тех случаях, которые обычно допускаются придворным этикетом, например подарков по случаю прибытия или отъезда посла. Тот, кто принимает подарки на любых иных условиях, может быть обвинен в продажности, а следовательно, и в предательстве государя, которому служит. Если он не сохранит свою независимость, он попросту не сможет представлять собственного государя или поддерживать высокое достоинство своей должности. Это достоинство должно оставаться вне всяких подозрений. Оно необходимо каждому послу, хотя его и не нужно соблюдать во все времена и в любом месте, поскольку дипломат легко поймет, что в определенные моменты он может снискать благосклонность окружающих, ведя себя просто, обходительно и непринужденно среди своих друзей. Закутываться в официальное достоинство во всякое время — это чистейшая нелепая надменность, и дипломат, ведущий себя так, будет скорее отталкивать, нежели привлекать.
The Tale of Don Estevan de Gamarre.
Есть много важных случаев, когда дипломату потребуется вся его сметливость и вся его рассудительность. Ему нередко придется сообщать дурные новости или давать неприятные советы государю, привыкшему к лести со стороны своих министров, которые по разным личным соображениям обычно скрывают от него дурные вести. Позвольте мне привести пример того, что я имею в виду: дон Эстеван де Гамарра много лет ревностно и преданно служил королю Испании как на войне, так и на дипломатическом поприще, особенно в Нидерландах, где он долгое время был послом. У него был родственник в Королевском совете, который был вполне расположен представить заслуги посла в наилучшем свете, и тем не менее он не получал никакой награды, в то время как разного рода новичка продвигали на высокие должности как дома, так и за рубежом. Он решил отправиться в Мадрид, чтобы выяснить причину своего дурного преуспевания. Он пожаловался своему родственнику-министру, приведя множество примеров того, как важные оказанные им услуги были проигнорированы и забыты. Выслушав его, министр спокойно ответил, что он не должен винить никого, кроме самого себя, и что если бы он был столь же хорошим царедворцем, сколь блестящим дипломатом и верным подданным, то получил бы такое же продвижение, как и те, чьи заслуги были меньше, но что его искренность служит препятствием для его удачи, ибо его депеши всегда полны неприятных истин, от которых у короля оскомина на зубах. Королевская оскомина на зубах. Например, когда французы одерживали победу, он излагал историю правдиво и без оглядки на испанские чувства в своих депешах. Или если они осаждали город, он предсказывал его неизбежное падение, если не будет прислана помощь. Или в другом случае, когда союзник выражал недовольство тем, что испанский двор, по-видимому, не собирается держать слово, он настаивал на том, чтобы король сдержал свое слово, на языке, который не был ни дипломатичным, ни убедительным, и все это время другие испанские переговорщики в других частях Франции, лучше заботясь о собственных интересах, сообщали королю, что французы деградируют, что их армии недисциплинированны и совершенно неспособны к эффективным военным действиям, и так далее: к чему сам министр добавлял, что король в Совете не может слишком высоко награждать тех, кто присылает столь благие вести, и не может слишком поспешно забывать человека вроде него самого, который никогда не писал ничего, кроме неприятной правды.
Deceit in Favour in Madrid.
Тогда дон Эстеван де Гамарра, пораженный этой картиной испанского двора, нарисованной для него его родственником, ответил: «Очевидно, удача в Мадриде благоволит обманщику, а расположение двора можно снискать лживостью. У меня больше нет никаких сомнений насчет моего будущего». Затем он вернулся в Нидерланды, где с такой легкостью воспользовался советом своего родственника, что, выражаясь по-испански, заслужил несколько мерседесов и увидел, как его собственные дела процветают в той же мере, в какой ему удавалось изобретать причины, по которым дела неприятеля должны потерпеть крах. Из этого можно заключить, что испанский двор желал быть обманутым и давал своим послам полную свободу делать собственное состояние за счет истинных интересов монархии. Здесь кроется мораль как для министров на родине, так и для послов за рубежом, на которой мне незачем настаивать. Истина требует двух агентов: одного — чтобы ее рассказывать, а другого — чтобы слушать.