«Психология продаж»

В свете вышеприведенных утверждений мы легко можем увидеть важность культивирования тех внешних выражений, которые связаны с желаемыми ментальными состояниями или чувствами. Поступая так, мы пробуждаем в своем уме эти конкретные состояния или чувства. И, более того, мы стремимся произвести впечатление на других тем, что обладаем связанными с ними ментальными качествами. Внешнее выражение человека — это мощный инструмент внушения другим, и люди бессознательно и инстинктивно подвергаются его влиянию, к нашей пользе или во вред. Поэтому давайте вкратце рассмотрим общие принципы, лежащие в основе личного выражения в указанных направлениях.

Осанка и походка. В первой части предыдущей главы, под подзаголовком «Самоуважение», мы дали вам совет авторитетного источника относительно правильной осанки. Ключ таков: держите себя так, чтобы показать свое самоуважение, уравновешенность и внимание к другим. Другой авторитет дает следующие указания для правильного положения при стоянии: «(1) Пятки вместе; (2) голова поднята, подбородок слегка втянут, а не выпячен; (3) взгляд вперед; (4) плечи расправлены, но не подняты; (5) грудь расширена; (6) живот слегка втянут и не выпячен; (7) руки естественно опущены по бокам, мизинцы слегка касаются боков бедра. Поначалу это может показаться немного скованным и неловким, но если вы проявите упорство, это вскоре станет вашей второй натурой».

Другой авторитет говорит: «Самый простой способ приобрести правильную осанку — это представить, что вы подвешены сверху на веревке, причем нижний конец веревки прикреплен к нижнему концу вашей грудины. Если вы будете стоять и ходить так, как будто вы так подвешены, результатом будет то, что вы приобретете легкую, грациозную, скользящую походку, а также правильную осанку и естественное положение». Другой авторитет дает следующий совет: «Следующий метод, если его соблюдать при ходьбе и стоянии, придаст желаемую физическую уравновешенность и позволит вам оставаться прямо и в грациозной позе во время ходьбы: Встаньте спиной к стене, пятками, ногами, бедрами, плечами и затылком касаясь стены, с подбородком, слегка втянутым внутрь. Плотно прижмитесь к стене. Вы обнаружите, что находитесь в неудобном положении, которое является неестественным и неправильным. Затем, удерживая пятки у стены, позвольте своему телу качнуться вперед в естественное положение, стараясь сохранять тело твердым в той же «форме», избегая расслабления, раскачиваясь вперед только от голеностопных суставов. Когда вы обнаружите, что правильное уравновешенное, естественное положение достигнуто, удерживайте его и маршируйте вперед в том, что будет естественным, нормальным, хорошо сбалансированным положением при ходьбе. Практикуйте это неоднократно, несколько раз каждый день, пока полностью не приобретете эту привычку».

Рукопожатие. Когда вы берете другого за руку в процессе «рукопожатия», не делайте этого вяло, хладнокровно — не протягивайте другому человеку обмякшую, липкую, рыбью руку. Но возьмите его за руку так, как будто вам это нравится — внесите интерес в этот процесс. Более того — вложите в него чувство. Вложите в рукопожатие чувство: «Мне нравишься ты, и я нравлюсь тебе». Затем, когда вы отнимаете руку, по возможности позвольте своим пальцам скользнуть по его ладони ласкающим образом, позволяя его указательному пальцу пройти между вашим большим и указательным пальцами, вплотную к основанию большого пальца. Практикуйте это хорошо, пока не сможете выполнять это, не задумываясь. Вы найдете пользу в этом методе. Жмите руку другому человеку «так, как будто он — отец-миллионер вашей лучшей девушки».

Голос. Продавец должен развивать голос, в котором есть выражение. Его голос должен передавать его веру в то, что он говорит, и его интерес к истории. Вы найдете это подспорьем, если научитесь визуализировать свои мысли — то есть создавать ментальную картину того, о чем вы говорите. Человек всегда может лучше описать то, что он видит перед собой. В той степени, в какой вы можете видеть свою ментальную картину, будет и ваша степень силы в выражении ее другому словами, и такой же будет степень чувства в вашем тоне. Голос должен выражать смысл вашей мысли, а не быть просто его символом. Попробуйте сказать «Доброе утро» так, как будто вы это имеете в виду — затем скажите это обычным способом. Видите разницу? Вложите свою мысль и чувство в свой голос. Забудьте обо всем, что касается вас и другого человека, и сосредоточьте свою мысль и чувство в своем голосе.

Многие люди совершают ошибку, «говоря своими мышцами, а не своими нервами». Они вкладывают мышечную энергию в свои слова, когда должны использовать нервную энергию или силу мысли. Первое имеет лишь незначительный эффект на ум другого, в то время как второе тонко вибрирует и достигает чувств тех, к кому обращаются. Чувствуйте, когда хотите говорить впечатляюще, и ваши тона будут отражать то же самое и вызывать подобное чувство у других. Стоит помнить, что можно «сбить» голос возбужденного человека до своего собственного уровня, если последний твердо удерживается на обычном уровне, твердым образом. Это не только «сбивает» голос другого человека, но и его чувства последуют этому примеру, и, кроме того, вам также удается сохранить свой собственный темперамент и уравновешенность. Никогда не повышайте голос из-за того, что другой повышает свой — сопротивляйтесь этой тенденции и сохраняйте свою уравновешенность и силу, делая это. Это стоит помнить.

Глаза. Учитесь смотреть людям в глаза, когда вы с ними разговариваете. Не пристально, а твердо, вежливо и легко. Этого можно достичь с помощью небольшой практики. Практикуйтесь на себе перед зеркалом, если хотите. Бегающий, беспокойный взгляд производит плохое впечатление, в то время как твердый, честный взгляд расположит людей в вашу пользу. Вы обнаружите, что сильные люди — люди, которые влияют на других, — почти всегда имеют твердый, сильный взгляд. Стоит практики, работы и времени, чтобы приобрести эту личную черту.

Одежда. О человеке очень часто судят по его одежде, или, по крайней мере, оценивают его по ней. Продавец должен уделять внимание этому пункту личного выражения, так как он будет много значить за или против него. Первый пункт, который нужно помнить, — это то, что чистота является первым требованием к одежде. Держите свою одежду чистой и хорошо выглаженной. Особенно держите свое белье чистым, ибо ничто в одежде не действует так сильно против человека, как грязное белье. Другой важный момент — содержать конечности хорошо одетыми — то есть голову, ноги и руки. Грязная или поношенная шляпа; грязный или потертый воротник; старая или нечищеная пара обуви; рваные рукава или потертые манжеты — эти вещи легче заметить, и они значат больше против человека, чем поношенный костюм. Лучше старый костюм, хорошо вычищенный, с хорошей шляпой, обувью и чистыми манжетами, чем наоборот.

Следует всегда носить такую хорошую одежду, какую позволяют средства, и такую, которая будет соответствовать роду занятий и положению. Правило состоит в том, чтобы брать материал как можно лучше и кроить разумно в рамках преобладающего стиля, но избегая всех крайностей или причудливых дизайнов. Хорошо одетый деловой человек не должен выглядеть ни поношенным, ни «выряженным». Он должен производить впечатление общей опрятности, не привлекая особого внимания к своей одежде. Когда одежда человека специально привлекает внимание, этот человек одет не хорошо, а либо плохо, либо чрезмерно. Следует стремиться к «золотой середине» между двумя крайностями. Совет Полония своему сыну стоит запомнить: «Дорогим твой наряд, насколько кошелек позволяет, но не вычурным; богатым, но не кричащим; ибо одежда часто провозглашает человека».

Детали внешности. Личная чистота и опрятность — обязательные условия для продавца, который хочет произвести благоприятное впечатление. Нет ничего, что так склоняло бы среднего делового человека против нового посетителя, как вид пренебрежения личным уходом. Тело должно быть хорошо вымыто; волосы подстрижены и аккуратно причесаны; лицо чисто выбрито; зубы хорошо почищены; ногти чисты; обувь начищена; галстук и воротник чисты; одежда вычищена. Избегайте запаха спиртного или табака изо рта и избегайте как смертельного запаха сильных духов на одежде или платке. Желтые пятна от сигарет на пальцах и отвратительный запах, сопровождающий привычку курения сигарет, лишили многих людей благоприятного отношения. Сигарета «табу» для многих людей, которые курят другие виды табака. Эти вещи инстинктивно распознаются покупателем как проявления ума продавца — часть его личности — и совершенно справедливо, ибо если ум держится выше них, они не проявляются. Все эти вещи способствуют формированию впечатления, которое один человек всегда производит на другого при первой встрече, и которые имеют так много общего с обеспечением благоприятного внимания во время подхода продавца.

ГЛАВА IV

УМ ПОКУПАТЕЛЯ

Второй важный элемент в продаже — это ум покупателя. В уме покупателя ведется битва за продажу. В его границах проявляются движения, которые выигрывают или проигрывают день. Как сказал писатель на эту тему: «Мозг покупателя — это доска, на которой ведется игра. Способности мозга — это фигуры. Продавец двигает или направляет эти способности, как он двигал бы шахматные фигуры или шашки на доске». Чтобы понять почву, на которой должна вестись ваша битва, и ментальные элементы, которые вы должны победить, убедить, сдвинуть, подтолкнуть или привлечь, вы должны понимать различные способности ума, а также ум в целом. Давайте поэтому рассмотрим различные ментальные способности, которые активно используются покупателем в ментальном процессе покупки.

I. Качество. Прежде всего, давайте рассмотрим то, что френологи называют «качеством», которым они выражают различные степени тонкости или грубости в ментальном складе человека, что обычно указывается его внешностью и физическими характеристиками. Это «качество» в человеке сродни тому, что мы называем «классом», «породой» или «кровью» у высших животных. Это трудно объяснить, но это повсеместно признается. На одном полюсе «качества» мы находим тех индивидов, которые мелкозернисты, утонченны, высокочувствительны, интенсивны и склонны быть восприимчивыми к эмоциональному или сентиментальному влиянию, поэзии, музыке и т. д., и склонны быть более или менее непрактичными и не в гармонии с материальным миром людей и дел. На другом полюсе мы находим тех индивидов, которые грубозернисты, имеют грубые и неискушенные вкусы, животные, вульгарные, неискушенные и в целом «свинские». Между этими двумя крайностями мы находим много степеней в шкале. Внешние физические признаки человека, такие как грубость или тонкость его кожи, волос, ногтей, ушей и черт лица, а также его общая форма и характеристики, обычно дают внимательному наблюдателю ключ к степени «качества» человека. Продавцу будет полезно ознакомиться с этими характеристиками, ибо они проливают много света на общий характер людей.

Следующими по порядку идут так называемые темпераменты, под которым френологи обозначают общие классы, в которые вписываются индивиды. Как правило, однако, индивид проявляет элементы нескольких темпераментов — то есть они смешиваются в нем. Лучшие френологические авторитеты классифицируют темпераменты следующим образом: (1) Витальный; (2) Мотивный; (3) Ментальный; характеристики которых описываются следующим образом:

Витальный темперамент. Этот темперамент указывается преобладанием чисто физических или «животных» склонностей. Те, у кого он преобладает, отличаются круглой головой, широким пространством между углами глаз и ушами, полной боковой частью головы, широким лбом (не обязательно высоким). Они обычно мясистые, с «сытым» видом, склонны быть широкоплечими и глубокогрудыми, с «бычьей шеей» — великолепные животные, по сути. Их ментальные характеристики — любовь к еде и питью, животный комфорт; импульсивность, порывистость, сердечность, вспыльчивость, рвение и пыл, часто хитрые и коварные, но без большой глубины, восприимчивые к лести и обращению к эгоистичным эмоциям и предрассудкам, любящие удовольствия. Они обычно эгоистичны и жадны до того, что удовлетворяет их удовольствия и физическое благополучие. Стараются «получить все, что им причитается», и в то же время склонны к общительности и желают, чтобы их считали «хорошими парнями». Обычно возбудимы и легко теряют равновесие. Те, у кого этот темперамент в дефиците, проявляют физические характеристики, противоположные вышеупомянутым, и более или менее анемичны или бескровны, и показывают недостаток жизненной силы и физического благополучия. Те, у кого преобладает этот темперамент, становятся хорошими мясниками, владельцами отелей, капитанами, машинистами локомотивов, торговцами, политиками, подрядчиками и т. д. К ним обращаются через их чувства, а не через их интеллект.

Мотивный темперамент. Этот темперамент указывается преобладанием мышечной силы, выносливости, стойкости и способностей к действию. Те, у кого он преобладает, отличаются общей худобой и поджаростью; сильно выраженными и выдающимися чертами лица, обычно с большим носом и высокими скулами; большими и сильными зубами; большими суставами и костяшками пальцев — физические характеристики Авраама Линкольна, по сути. Их ментальные характеристики — решительность, настойчивость, боевитость, разрушительность, выносливость, основательность, управление, исполнительская способность, творческая сила, упрямство, способности к сопротивлению и часто неукротимый дух. Их эмоции не на поверхности, но когда они однажды пробуждены, они сильны и настойчивы. Они медленны на гнев, но являются хорошими бойцами и будут держаться до конца. Они обычно проницательны и хитры, инстинктивно. Они — активные и настойчивые работники мира. Именно этот темперамент в человеке обеспечивает его движущую силу — его способность и вкус к работе. Те, у кого этот темперамент в дефиците, проявляют физические характеристики, противоположные вышеупомянутым, и, соответственно, питают отвращение к работе или любому усилию.

Ментальный темперамент. Этот темперамент указывается преобладанием нервной силы, ментальной активности, способности к рассуждению, воображения и развития мозга, а не телесной силы или физической активности. Те, у кого он преобладает, отличаются худощавым телосложением, мелкими костями и мышцами, общей тонкостью структуры, быстрыми движениями, признаками нервной энергии, острыми чертами лица, тонкими губами, тонким, изящно сформированным и часто заостренным носом, высоким лбом и выразительными глазами. Их ментальные характеристики — активность в процессах рассуждения, активное воображение, восприимчивость к беспокойству от неблагоприятной среды и неприятной компании, любовь к ментальной активности и часто отвращение к физической активности, чувствительность, крайности чувств и эмоций, жадность и энтузиазм, а также общие черты, популярно обозначаемые как «темпераментные». Те, у кого этот темперамент в дефиците, проявляют характеристики, противоположные вышеупомянутым, и питают отвращение к ментальной активности.

Смешанные темпераменты. Почти каждый индивид обладает тремя темпераментами, смешанными в различных пропорциях и комбинациях. У некоторых один темперамент преобладает в значительной степени и дает нам отличительные характеристики этого класса. Но у других часто преобладают два темперамента, оставляя третий едва заметным. У третьих все три настолько хорошо смешаны и сбалансированы, что индивид считается «хорошо сбалансированным» по темпераменту — это считается идеальным состоянием.

Проф. Фаулер, один из старых авторитетов в френологии, говорит о смешанных темпераментах: «Чрезмерный Мотивный при дефицитном Ментальном дает силу и вялость, так что таланты остаются в спящем состоянии. Чрезмерный Витальный дает физическую силу и наслаждение, но слишком мало ментального и морального, наряду с грубостью и животностью. Чрезмерный Ментальный дает слишком много ума для тела, слишком много сентиментальности и изысканности, наряду с тепличной скороспелостью. В то время как их равный баланс дает обильный запас жизненной энергии, физической выносливости, а также ментальной силы и восприимчивости. Их можно сравнить с несколькими частями парохода и его принадлежностями. Витальный — это сила пара; Мотивный — корпус или каркас; Ментальный — груз и пассажиры. Преобладающий Витальный генерирует больше животной энергии, чем может быть хорошо израсходовано, и вызывает беспокойство, чрезмерную страсть и давление, которое угрожает вспышками и открытыми действиями; преобладающий Мотивный дает слишком много каркаса или корпуса; движется медленно, и со слабым Ментальным слишком легко нагружен, чтобы обеспечить великие цели жизни; преобладающий Ментальный перегружает и угрожает затоплением; но все одинаково сбалансированные и мощные, несут большие грузы быстро и хорошо и совершают чудеса. Такие люди объединяют хладнокровное суждение с интенсивными и хорошо управляемыми чувствами; большую силу характера и интеллекта с идеальной последовательностью; образованность со здравым смыслом; дальновидную проницательность с блеском; и имеют высший порядок как физиологии, так и ментальности».

Продавец должен тщательно ознакомиться с характеристиками каждого из трех темпераментов, а также должен научиться анализировать их, когда они встречаются смешанными и в комбинации. Понимание темперамента человека часто дает ключ к его общему характеру и склонностям, что будет величайшим преимуществом для продавца. Многие исследователи человеческой природы посвящают все свое внимание изучению различных способностей ума, игнорируя силу и эффект темпераментов. Мы считаем это ошибкой, ибо глубокое знание темпераментов дает общий ключ к характеру, и, по факту, обычно обнаруживается, что при наличии определенного темперамента или комбинации таковых хороший френолог сможет указать, какие именно способности, скорее всего, будут находиться в преобладании в таком характере. И поскольку средний продавец не может позволить себе время, чтобы стать экспертом-френологом, будет видно, что правильное знание темпераментов дает ему лучшее рабочее знание предмета чтения характера.

Давайте теперь рассмотрим различные группы ментальных способностей, которые проявляются покупателем в его бизнесе и которые должны быть поняты продавцом, чтобы он мог успешно встретить импульсы, возникающие оттуда в уме покупателя. Наше рассмотрение этих групп способностей должно быть обязательно кратким, но мы включим существенные особенности.

Социальные способности. Эта группа способностей включает Амативность или Сексуальность; Конъюгальность или Супружескую склонность; Родительскую любовь или Любовь к потомству; Дружбу или Любовь к общению; Инхабитивность или Любовь к дому. Френология учит, что эта группа органов занимает нижнюю заднюю часть головы, создавая вид выпуклости за ушами. Амативность или Сексуальность при высоком развитии заставляет человека быть во власти влечения к противоположному полу. Хотя при нормальном развитии она играет достойную роль в жизни, ее чрезмерное развитие проявляется в распущенности, а при дефиците проявляется в отвращении к противоположному полу или холодности и сдержанности. Люди, у которых эта способность в избытке, будут пренебрегать бизнесом ради сексуального влечения и позволят себе «сойти с рельсов» по этой причине. Продавая человеку такого рода, держите его подальше от этой конкретной темы, иначе он не уделит вам своего внимания. Конъюгальность или Супружеская склонность при высоком развитии заставляет человека быть в значительной степени под влиянием своего спутника в браке. Человек такого рода будет в значительной степени управляться желаниями, вкусами и стремлениями своей жены, следовательно, если его жена «говорит да», битва выиграна. Некоторые мужчины, однако, имея Амативность в значительной степени развитой, имеют лишь малую Конъюгальность, и если одна любовь не оказывается удовлетворительной, другая заменяется — «аффинити» занимает место жены. Родительская любовь или Любовь к потомству при высоком развитии заставляет человека боготворить своих детей и быть способным к влиянию через них. Такие мужчины склонны рассказывать анекдоты о своих детях и утомлять слушателей рассказами о детской яркости и скороспелости. У них обычно есть фотографии своих детей на столах. Обращение к интересам детей всегда достигает внимания и интереса этих людей. Дружба или Любовь к общению при высоком развитии заставляет человека искать общества, формировать привязанности дружбы, наслаждаться социальными удовольствиями, делать одолжения тем, кто им нравится, наслаждаться развлечениями и быть развлекаемыми. Такой человек будет более склонен основывать свои деловые отношения на симпатиях и знакомстве, а не на разуме или суждении, и сравнительно легко убеждается теми, кто им нравится. Вид общительности обычно привлекает их к тем, кто проявляет ее. Качество «хорошего товарищества» привлекает этот класс. Инхабитивность или Любовь к дому при высоком развитии заставляет человека привязываться к местам, местностям и ассоциациям. Такой человек будет полон патриотизма, местной гордости и предрассудков и провинциализма. Он будет возмущаться любым явным «оскорблением» своей местности и оценит любой благоприятный комментарий о своем родном месте и местности. Эти люди похожи на кошек, которые привязаны к местам, а не к людям. Их городок обычно является их идеей «моей страны».

Эгоистичные способности. Эта группа способностей включает Витативность или Любовь к жизни; Боевитость или Любовь к противостоянию; Разрушительность или Любовь к прорыву; Алиментативность или Любовь к аппетиту; Бибативность или Любовь к питью; Приобретательство или Любовь к выгоде; Скрытность или Хитрость; Осторожность или Благоразумие; Тщеславие или Любовь к похвале; Самоуважение или Самоуверенность. Френология учит, что эта группа органов занимает боковые части задней части головы. Витативность или Любовь к жизни при высоком развитии заставляет человека проявлять решимость жить и большой страх смерти. Все, что обещает улучшение здоровья или долгую жизнь, будет сильно привлекать этих людей, и все, что вызывает страх плохого здоровья или смерти, будет сильно влиять на них. Эти люди — отличные клиенты для приборов для здоровья, книг о здоровье и т. д. Боевитость или Любовь к противостоянию при высоком развитии заставляет человека желать «схватки» или аргумента или дебатов. С этими людьми лучше всего обращаться, по-видимому, позволяя им победить в аргументе, а затем подводя их к предложению того, что продавец имел в виду все это время. Этими людьми можно руководить или уговаривать, но никогда не принуждать. С ними это всегда случай «сахар ловит больше мух, чем уксус», или жаркого солнца, заставляющего человека сбросить плащ, который свирепый северный ветер не смог сдуть с него. Человек такого рода будет настолько доволен тем, что победил другого в аргументе по второстепенному пункту, что он забудет главный пункт и будет в настроении быть убежденным. Всегда избегайте прямого аргумента или спора с этими людьми по важным пунктам — они позволят своей гордости борьбы затмить свое суждение. Но они будут готовы оказать одолжения тем, кого они считают побежденными в аргументе. Разрушительность или Любовь к прорыву при высоком развитии заставляет человека получать большое удовольствие от делания вещей новыми способами; от нарушения прецедентов и неповиновения авторитетам, и от разрушения препятствий. Если вы можете пробудить этот дух в таком человеке, показав ему, как он может делать эти вещи с вашими товарами, он встанет в строй. Человек такого рода может быть заинтересован сразу в любом предложении, посредством которого он может быть способен сделать что-то новым способом здесь — бросить вызов оппозиции или установленному обычаю — или разрушить противостоящие препятствия. Ключевая нота этой способности: «Прокладывай путь». Алиментативность или Любовь к аппетиту при высоком развитии заставляет человека склоняться к чревоугодию и обжорству и придавать чрезмерное значение удовольствиям стола. Человек такого рода «живет, чтобы есть», вместо того чтобы «есть, чтобы жить», и может быть достигнут через его самое слабое место — его желудок. Для такого человека хороший обед более убедителен, чем логический аргумент. Бибативность или Любовь к питью при высоком развитии заставляет человека проявлять чрезмерный вкус к жидкостям всех видов. В некоторых случаях, когда алкогольные напитки избегаются такими людьми, они будут доходить до излишеств в направлении «безалкогольных напитков», таких как имбирный эль, содовая вода и т. д. Не следует, что эти люди любят эффекты алкоголя, тяга, по-видимому, к жидкостям в какой-то форме. Такие люди, если их аппетиты не контролируются, позволят своему вкусу к напиткам убежать от их суждения и разума.

Приобретательство или Любовь к выгоде при высоком развитии заставляет человека быть очень жадным, алчным и часто скупым. Но, когда не так сильно развито, оно заставляет человека проявлять острый торговый инстинкт и является необходимым фактором в ментальном складе успешного торговца. Те, у кого оно сильно развито, будут заинтересованы в любом предложении, которое кажется им обещающим выгоду или экономию. При продаже такому человеку усилие должно состоять в том, чтобы держать один пункт прибыли или экономии всегда на виду. В некоторых случаях эта способность, слишком сильно развитая и не уравновешенная другими способностями, сделает человека «мудрым в пенни и глупым в фунтах» и сфокусирует его ментальный взгляд так близко на никеле, удерживаемом близко к его глазу, что он не увидит доллара немного дальше. «Разговор о деньгах» — единственный, который будет привлекать этих людей.

Скрытность или Хитрость при высоком развитии заставляет человека склоняться к двуличию, обману, плутовству и дезинформации. Это «хитрая» способность, которая, будучи полезной до определенной степени, становится нежелательной, когда доводится до излишества. Имея дело с человеком такого рода, будьте начеку, насколько это касается принятия его заявлений за полную стоимость. Принимайте его заявления «с долей соли». Те, кто хочет «бороться с дьяволом его же огнем», могут достичь этих людей, позволяя им думать, что они перехитрили или получили лучшее от продавца. Продавец, который по-видимому побежден этими людьми, очень склонен заранее учесть их методы и наметил свою линию отступления заранее, так что поражение на самом деле является победой. Эти люди часто пожертвуют реальным преимуществом относительно большой вещи ради того, чтобы обмануть кого-то из маленького преимущества. Обмануть другого заставляет их чувствовать прилив праведного благополучия и самоудовлетворения и заставляет их забыть главный пункт в сделке. Маленькая победа, таким образом выигранная, действует на них как хороший обед на Алиментативного человека или лесть на Тщеславного человека. Способность, развитая до излишества, всегда является слабым местом, которое может быть использовано другими, кто понимает его.

Осторожность или Благоразумие, будучи достойным качеством при нормальном развитии, становится при высоком развитии нежелательным качеством. При высоком развитии оно заставляет человека быть чрезмерно тревожным, боязливым, боящимся действовать, склонным к панике и т. д. Эти люди должны быть культивируемы осторожно и подведены к приобретению уверенности и доверия. Следует быть очень осторожным в обращении с этими людьми, чтобы не вызвать подозрения или тревоги. С ними следует обращаться с предельной справедливостью и давать полные объяснения вопросов, в которых они сомневаются. Как правило, они очень медленны в оказании доверия, но когда они однажды помещают доверие в человека, они очень склонны держаться его. Их сама боязливость действует, чтобы предотвратить их от совершения изменений, когда доверие однажды обеспечено. Эти люди не могут быть «потороплены», как правило — им требуется время, чтобы получить доверие. Они, однако, подвержены случайной «спешке» по причине их панического расположения, если их можно заставить бояться, что если они не будут действовать, какой-то конкурент получит шанс, или что цены вырастут, если они не закажут сразу. С этими людьми нужно обращаться осторожно, и продавец, который овладеет их природой, будет хорошо вознагражден за свои хлопоты и старания.

Тщеславие или Любовь к похвале при высоком развитии заставляет человека быть восприимчивым к лести, желающим похвалы, любящим «показывать себя» и выставлять себя напоказ, тщеславным, чувствительным к критике и в целом эгоистичным и часто напыщенным. Это качество при высоком развитии является слабостью и дает противнику мощный рычаг для работы. Продавец, тайно ненавидя это качество в покупателе, тем не менее находит его очень легким каналом подхода и оружием успеха, когда он однажды понимает его характеристики. Эти люди могут быть достигнуты через кажущееся «согласие» с их мнением о себе и проявление должного уважения в манере и словах. Это люди, к которым «мягкое мыло» применяется щедро и которые уносятся кажущейся оценкой их собственного превосходства. Они будут готовы оказать все виды одолжений тем, кто достаточно способен «понять» их и воспринять существование тех превосходных качеств, которые жестокий, холодный, бесчувственный мир проигнорировал. Это люди, для которых слово «весельчак» было изобретено и которые готовы поглотить доступный мировой запас этого предмета.

Самоуважение или Самоуверенность — это очень другое качество от того, что только что описано, хотя многие люди кажутся неспособными сделать различие. Самоуважение при высоком развитии заставляет человека ценить свои силы и качества, не ослепляя себя к своим недостаткам. Оно дает чувство самопомощи, самоуважения, самоуверенности, достоинства, самодовольства и независимости. Доведенное до крайности, оно проявляется как высокомерие, надменность, властность и тирания. Это характеристика большинства успешных людей, которые проложили свой путь своими собственными усилиями. Эти люди настаивают на том, чтобы иметь свой путь и использовать свои собственные умы — они возмущаются явным влиянием или внушениями и часто намеренно отвергают предложение просто потому, что они думают, что делается усилие заставить их сделать это. Лучший способ иметь дело с этими людьми — это откровенно признать их право думать за себя, как в вашей манере, тоне и действиях, так и представить предложение им в безличном способе, по-видимому, оставляя все дело их собственному хорошему суждению. Логический призыв обращается к ним при условии, что вы не делаете ошибку, противопоставляя себя им как оппоненту в аргументе. Вы можете играть роль адвоката для них, но помните всегда, что они хотят играть роль судьи, а не роль противостоящего адвоката. Если вопрос тонко предложен им таким образом, чтобы заставить их думать, что они подумали это сами, они будут благоприятствовать этому. Всегда давайте им шанс обдумать пункт самим — им это нравится. Не нужно пресмыкаться или льстить этим людям. Все, что необходимо, — это поддерживать свое собственное самоуважение, но в то же время позволить им идти немного впереди вас или стоять немного выше — это все, что им нужно, чтобы заставить их чувствовать себя комфортно. Они гораздо предпочитают быть немного выше или впереди сильного человека, чем слабака — это более лестно для них. Они ценят того, кто заставляет их использовать свои самые тяжелые пушки — но кто наконец позволяет им претендовать на победу.

ГЛАВА V

УМ ПОКУПАТЕЛЯ (ПРОДОЛЖЕНИЕ)

Способности применения. Эта группа состоит из двух качеств: Твердости или Решительности; и Последовательности или Терпения. Эти способности, вместе с Самоуважением, расположены в верхней задней или задне-верхней части головы.

Твердость, или Решительность, при высоком развитии заставляет человека проявлять устойчивость, упорство, целеустремленность, часто доходящие до упрямства, ослиного упрямства и несговорчивости. Таких людей невозможно принудить или заставить что-либо сделать. Они «крепко стоят» на своем, и, заняв однажды позицию, склонны придерживаться ее «верно или неверно». Они готовы до последнего сражаться за то, что считают принципиальным, и будут стоять на своем до конца в том, что считают правильным. Пытаться переубедить их силой — все равно что биться головой о каменную стену. Единственный способ справиться с такими людьми — постараться заинтересовать их своей стороной дела до того, как они «зафиксировали» свое мнение и приняли окончательное решение. Если они уже предубеждены против вашего дела, единственный путь — прекратить лобовую атаку и попытаться представить вопрос с другой точки зрения или под другим углом, чтобы появились новые аргументы, выводящие дело из старой категории. Эти люди никогда не уступят, если не смогут сказать: «О, это, конечно, в корне меняет дело»; или «О, ну, это освещает вопрос в новом свете»; или «Это совершенно иное предложение» и т. д. Оставьте им победу в тех позициях, на которых они «зациклились», и постарайтесь привлечь их интерес к каким-то новым аспектам, пунктам или принципам — у вас будет как минимум равный шанс на успех в новом вопросе, тогда как в старом шансов нет вовсе. Однако, если вы сможете привязать свое дело к каким-то из их устоявшихся предубеждений, «за» или «против», вы выиграли битву, ибо их качество устойчивости будет тогда работать в вашу пользу, а не против вас. Вам придется подогнать свое дело под их мерки — кроить одежду по их лекалам. Упрямую и строптивую лошадь или мула часто можно сдвинуть с места, переключив их внимание на что-то новое — например, вложив кусочек скрученной бумаги в ухо, поправив сбрую по-новому и т. д. Тот же принцип сработает и с упрямыми людьми, «зацикленными» на своих привычках. Отвлеките их ум от спорного момента, и они станут рациональными. Позвольте им настоять на своем в их собственных пунктах — а затем спланируйте фланговую или тыловую атаку. Вы не можете пробить их каменную стену — вы должны либо перелететь через нее, либо прорыть под ней туннель, либо обойти ее.

Непрерывность, или Терпение, при высоком развитии заставляет человека «держаться» за однажды начатое дело; проявлять терпение и настойчивость, а также отдавать ум одному предмету, исключая другие. Таких людей трудно заинтересовать новыми вещами — они инстинктивно не доверяют новой идее или предмету и цепляются за старое. Эти люди очень консервативны и не любят перемен. С ними лучше всего иметь дело, избегая шокировать их совершенно новыми вещами и осторожно привязывая более новую идею или предмет к старому, чтобы это казалось частью последнего. Новые вещи под старыми названиями не беспокоят этих людей так сильно, как старые вещи под новыми названиями — для них важнее форма и название, чем содержание. Старое вино в новых бутылках они ненавидят, но новое вино в старых бутылках они потерпят. Аргументы, основанные на «старых устоявшихся» вещах или «добрых старых» порядках, находят у них отклик. Вещи должны быть «респектабельными», «хорошо зарекомендовавшими себя», «прошедшими проверку годами», «не новомодными выдумками» и т. д., чтобы привлечь их. Остерегайтесь пробовать на них новые и поразительные перемены — они сразу же предубедятся против вас. Примите их идеалы, и они станут отличными друзьями и постоянными клиентами. Слова «консервативный» и «устоявшийся» звучат для них приятно. Напротив, люди, у которых эта способность развита слабо, будут склоняться к новым вещам именно потому, что они новые. Эта способность, как в избытке, так и при недостатке, сильно влияет на суждение и должна учитываться продавцом.

Религиозно-нравственные способности. Эта группа способностей включает Совестливость, или Нравственный принцип; Надежду, или Оптимизм; Духовность, или Отрешенность от мира; Почтительность, или Благоговение; и Благожелательность, или Человеколюбие. Органы, проявляющие эти качества, расположены в передней верхней части головы.

Совестливость, или Нравственный принцип, при высоком развитии дает человеку высокое чувство правоты, справедливости, истины, добродетели и долга. Имея дело с такими людьми, будьте особенно осторожны, чтобы не допускать неверных утверждений, искажений фактов и преувеличений, а строго придерживайтесь фактов дела. Избегайте также любого проявления хитрости или нечестных приемов, историй о сомнительных сделках и т. д. Эти люди становятся верными, твердыми друзьями, если с ними обращаются так, как они того заслуживают, но становятся предубежденными против людей и фирм, которых они подозревают в нечестных сделках или в которых теряют доверие. Их девиз — «правота есть правота», и вы должны придерживаться его во всех делах с ними. Они — «соль земли», и жаль, что их не так много. Правда, иногда эта способность кажется извращенной, превращаясь в фарисейство и лицемерие, но ведь у каждой хорошей вещи есть подделка, и нужно уметь отличать истинное от ложного, здесь, как и везде.

Надежда, или Оптимизм, при высоком развитии заставляет человека смотреть на светлую сторону вещей, ожидать благоприятных исходов, уверенно смотреть вперед и многого ждать от будущего. Ее извращение проявляется в визионерских мечтах и строительстве воздушных замков. Эти люди восприимчивы к призывам к будущему успеху, радужным перспективам, оптимистичному взгляду и новым начинаниям, которые кажутся многообещающими. Они становятся восторженными, когда предложения представлены им должным образом, и предпочитают иметь дело с продавцами со схожими ментальными характеристиками. Эти люди — прирожденные «быки» в бизнесе; остерегайтесь изображать из себя «медведя», имея с ними дело. Они наслаждаются хорошей ободряющей, жизнерадостной беседой больше всего на свете. С ними приятно иметь дело, особенно если рассматриваемое качество сбалансировано осторожностью и подкреплено опытом.

Духовность, или Отрешенность от мира, при высоком развитии имеет тенденцию заставлять человека жить на ментальных высотах над вещами обыденного материального существования; доверять «внутреннему свету»; склоняться к мистицизму; и испытывать религиозное сознание, выходящее за рамки обычного. При проявлении в меньшей степени это свидетельствует об обычном «религиозном» чувстве. В извращенном виде она проявляется как суеверие, доверчивость и «психизм». Люди, у которых эта способность активна, кажется, чувствуют, что бизнес — это унизительная необходимость, и они никогда не чувствуют себя в нем полностью как дома, если только товары, которыми они торгуют, не соответствуют их общим склонностям, как, например, религиозные книги и т. д. Следовательно, их деловые черты и вкусы проистекают из других способностей, а не из этой конкретной. Однако они легко предубеждаются против того, кого, как они воображают, не разделяет их верований и убеждений, и склонны скорее поддаваться чувству, эмоции и настроению, чем хладнокровному суждению и чистому разуму. Они обычно сильны в своих симпатиях и антипатиях и восприимчивы к призывам к их воображению.

Почтительность, или Благоговение, при высоком развитии заставляет человека проявлять благоговение и крайнее уважение к авторитетам всех видов. Эти люди обычно являются хорошими прихожанами церкви и законопослушными гражданами. В бизнесе эта способность заставляет их придавать большое значение авторитету и примеру. Если какой-то крупный торговец заказал определенные товары, они будут впечатлены его примером. Они высоко ценят отзывы и рекомендации. Имея с ними дело, нужно избегать легкомысленных высказываний о чем-либо или ком-либо, кого они ценят, ибо они быстро обидятся. Они обычно решительно консервативны и стремятся соответствовать всем требованиям «респектабельности» и социальных обычаев.

Благожелательность, или Человеколюбие, при высоком развитии заставляет человека проявлять сочувствие, доброту, щедрость и филантропию. Эти люди альтруистичны и всегда готовы сделать другому доброе дело. Они движимы своими чувствами, а не разумом и суждением, и часто основывают свои деловые сделки скорее на дружелюбии и личных чувствах, чем на холодном деловом расчете и политике. Они щедры там, где затронуты их симпатии и чувства, и слишком часто ими пользуются эгоистичные люди, играющие на их бескорыстной натуре. Слишком часто их считают «простаками» и соответственно ими злоупотребляют. Личный фактор продавца играет важную роль в общении с этими людьми.

Из этих нескольких групп способностей возникают многие комбинации характера у людей. Хотя верно, что среди людей существует почти бесконечное разнообразие, тем не менее верно и то, что существует несколько общих классов, на которые большинство покупателей могут быть распределены или сгруппированы для удобства. Давайте теперь рассмотрим некоторые из наиболее распространенных классов и увидим, как способности в комбинации проявляют себя.

Спорщик. Этот человек находит свое величайшее удовольствие в спорах, борьбе и препирательствах с продавцом — спор ради спора, а не ради истины или выгоды. Эта черта проистекает из развитых Боевого духа и Разрушительности. Не воспринимайте этих людей слишком серьезно. Позвольте им насладиться победой над вами в незначительных пунктах, а затем, изящно уступив, мягко направляйте их по основным линиям вашей торговой беседы. В лучшем случае они спорят об условиях, определениях, формах и т. д., а не о фактах. Позвольте им самим формулировать определения, условия и формы — а затем принимайте заказ на товары, которые вы вписали в их сторону аргументации. Если, однако, спор основан на истинном рассуждении и с законным намерением, тогда рассуждайте с ним спокойно и уважительно.

Тщеславный покупатель. Этот парень полон Тщеславия. Мы рассказывали вам о нем в другом месте. Встречайте его на его собственном уровне и дайте ему ту приманку, которая указана для его вида — он на нее клюнет. Делая вид, что уступаете ему, вы можете проводить свои аргументы и торговую беседу без сопротивления. Предваряя свое объяснение фразами «Как вы знаете по собственному опыту» или «как решило ваше собственное здравое суждение» и т. д., вы можете рассказать свою историю без особого сопротивления. Вы всегда должны давать ему почувствовать, что осознаете, что находитесь в присутствии великого человека.

Покупатель «Каменная стена». У этого человека сильно развиты Самоуважение и Твердость. Мы рассказывали вам о нем под этими двумя заголовками. Вы должны перелететь, прорыть туннель или обойти его каменную стену сдержанности и упрямства. Пусть он сохраняет свою стену в целости — ему это нравится, и было бы стыдно лишать его этого. Небольшой тщательный поиск обычно покажет, что он оставил свои фланги или тыл без охраны. Он не впустит вас через парадную дверь — так что идите к кухонной двери или боковой двери гостиной — они не так хорошо охраняются.

Раздражительный покупатель. Это неприятная комбинация Тщеславия и Боевого духа в сочетании с плохим пищеварением и расстроенными нервами. Не ссорьтесь с ним и позвольте его манере стекать с вас, как вода с гуся. Придерживайтесь своей торговой беседы и, прежде всего, сохраняйте хладнокровие, уверенность и говорите ровным тоном. Этот курс будет иметь тенденцию успокоить его. Если вы покажете, что не боитесь его и вас нельзя вывести из себя — если ваш тон тверд, но под контролем, и не громкий — он постепенно пойдет вам навстречу. Если вы потеряете самообладание, можете уходить. Просто игнорируйте его «ворчливость» — отрицайте ее существование, как сказали бы наши друзья из «Нового мышления».

Покупатель «Напролом». У этого человека большая Разрушительность и Самоуважение, и он хочет всем управлять сам. Он попытается пойти напролом. Сохраняйте хладнокровие, ровный характер, самообладание и будьте тверды, но уважительны. Не позволяйте ему «сбить вас с толку». Часто это скорее «блеф», чем что-либо еще. Продолжайте «пилить дрова» и не пугайтесь. Эти люди часто лишь «дранка и штукатурка» вместо железа и стали, которыми они кажутся на первый взгляд. Оставайтесь твердыми и спокойными — это ключевой момент в общении с ними.

Осторожный покупатель. У этого человека обычно хорошо развиты Осторожность и Непрерывность, а Надежда развита слабо. Он консервативен и боязлив. Избегайте пугать его идеями о «новых» вещах или «экспериментах». Если вы продаете новые вещи или идеи, постарайтесь смешать их с вещами, с которыми он знаком — ассоциируйте новое и незнакомое со старым и знакомым. И будьте консервативны и осторожны в своих разговорах, не давайте ему идеи, что вы радикал или человек «новомодных идей». Для него будьте «старомодным человеком».

Хитрый покупатель. У этого парня большая Скрытность или Хитрость — он принадлежит к племени лис. Он любит сам придумывать вещи, поэтому, если вы довольствуетесь тем, что даете ему широкие намеки, сопровождаемые выразительными взглядами относительно того, что можно сделать с вашими товарами, он будет склонен придумать что-то в этом направлении, и, думая, что сделал все сам, он будет доволен и заинтересован. Дайте ему понять, что вы цените его проницательность, особенно если он показывает, что его Тщеславие хорошо развито. Но если нет, лучше пусть он думает, что обманывает вас относительно своей истинной натуры. Большинство хитрых людей, однако, гордятся этим и наслаждаются небольшим мрачным признанием их качества.

Важный покупатель. У этого человека большое Самоуважение и, вероятно, также большое Тщеславие. В любом случае, позвольте ему играть роль, для которой его создала Природа, а вы играйте свою. Ваша роль заключается в признании и уважении его достоинства своим поведением и тоном. Будь то достоинство реальное или напускное, признание его и подыгрывание ему ценится и нравится. Представьте, что вы находитесь в присутствии своего почитаемого прадеда или епископа, и остальное будет легко. Мы однажды знали веселого, но нескромного продавца, который потерял крупную сделку с покупателем такого рода, ткнув его в ребра и назвав «стариной». Покупатель едва избежал приступа апоплексии — продавец полностью избежал продажи.

«Скупой» покупатель. Этим человеком движет Стяжательство. Он подозрителен к вам с самого начала, ибо чувствует, что вы намерены получить от него немного денег. Не вините его — он так устроен. Вместо этого отвлеките его ум от этой темы на другую, сразу же начав с заявления, что у вас есть что-то, на чем он может заработать деньги, или что-то, что сэкономит ему деньги. Подчеркните эти моменты, и вы пробудите его любопытство. Затем действуйте в том же духе — что-то, чтобы заработать для него деньги, или что-то, чтобы сэкономить для него деньги — это единственные два аргумента, которые он может усвоить.

Интеллектуальный покупатель. Эти люди зависят почти исключительно от разума и суждения. Они редки. Когда вы встретите одного из них, отбросьте все попытки играть на слабых местах, предубеждениях или чувствах и ограничьтесь строго логическими и рациональными утверждениями, представлением вашего предложения и аргументацией по нему. Не пытайтесь использовать софистику, аргументы из ложных предпосылок или другие заблуждения. Он сразу же обнаружит их и почувствует возмущение. Говорите прямо и ограничьтесь фактами, цифрами, принципами и логикой.

До сих пор мы имели дело с добровольным или внешним умом покупателя. Давайте теперь рассмотрим его непроизвольный или внутренний ум. Существует много других терминов, используемых психологами для обозначения этих двух фаз ума — важным фактом является то, что существуют две фазы или плоскости ума, которые действуют при продаже. Давайте посмотрим, как они работают, а не что они собой представляют или как они называются.

Отбросив на время текущие психологические теории и терминологию, давайте взглянем на факты дела. Небольшое размышление покажет нам, что ум человека состоит из двух частей — или двух фаз активности. Во-первых, есть часть ума, которая действует так же, как ум высшего животного, дикаря, ребенка. То есть она действует импульсивно и без сдерживания волей. Ее внимание легко привлечь, но трудно удержать, если не пробуждены интерес и любопытство. Она любопытна, любит новизну, пытлива, импульсивна, легко поддается убеждению в определенных направлениях, восприимчива к впечатлениям, поддается внушению, подражательна, подвержена панике, склонна «следовать за лидером», эмоциональна, зависит от чувства, а не от разума, поддается убеждению и уговорам и действует почти автоматически в ответ на пробужденное желание. Давайте думать об этой части ума как о наследстве расы из прошлого — инстинктивном уме — элементарном уме расы до того, как Интеллект взошел на свой трон. Эта часть ума есть у каждого индивида расы. Как бы высоко ни был развит индивид, у него есть эта часть ума. Как бы сильно он ни контролировал ее, она всегда присутствует как фон и основа его другого вида ума. Разница в самоконтроле индивидов зависит почти полностью от другой части ума, которую мы сейчас рассмотрим — Добровольного Ума, в котором Интеллект и Воля являются преобладающими элементами. Фазу, которую мы только что рассмотрели, можно назвать Непроизвольным Умом, в котором Желание и Чувство являются преобладающими элементами.

Добровольный Ум пришел к человеку в процессе эволюции. Он далеко не так высоко развит у большинства людей, как можно было бы сначала предположить. У большинства представителей расы преобладает Непроизвольный Ум, и они больше подвержены влиянию чувства и желания, чем интеллекта и воли. Те, у кого Добровольный Ум высоко развит, ставят интеллект выше чувств — волю выше желаний. Они подчиняют свои чувства проверке и одобрению своего интеллекта и держат свои желания под контролем своей воли. Мы привыкли думать о воле как о чем-то, что действует — но в большинстве случаев обнаруживается, что она используется для сдерживания действия желаний — для того, чтобы удерживать назад, а не подталкивать вперед. Одной из главных обязанностей развитой воли является ингибирование, или сдерживание. И ингибирование зависит от решения суждения или интеллекта. Животное, дикарь или ребенок имеют мало такой силы — средний индивид имеет больше, чем ребенок или дикарь, но меньше, чем развитый индивид — развитый индивид имеет лучший самоконтроль и подчиняет свои эмоциональные желания и чувства своему суждению и воле путем ингибирования или сдерживания. Каждый индивид имеет обе эти фазы ума — Непроизвольную и Добровольную — последняя, однако, проявляется в бесконечном разнообразии степеней развития и силы. Позади каждого Непроизвольного Ума можно найти защищающий Добровольный Ум — и точно так же позади каждого Добровольного Ума, как бы силен он ни был, всегда есть Непроизвольный Ум, раздраженный сдержанностью и стремящийся ускользнуть от взгляда своего хозяина и выразить себя по-своему. И хозяин часто ослабляет свое внимание или устает от своей напряженной задачи, и тогда скрытая природа «играет, пока кота нет дома».

Возможно, продавец сможет запомнить эту классификацию двух фаз ума, представив их как двух партнеров, занимающихся бизнесом. Продавец пытается обеспечить торговлю фирмы. Один брат — легкий на подъем парень, обладающий любопытством и детским интересом, способный быть «развеселенным», убежденным и уговоренным, и, по-видимому, всегда действующий исходя из своих сиюминутных желаний и чувств, желающий казаться хорошим в глазах других и стремящийся произвести хорошее впечатление, находя более легким сказать «Да», чем «Нет» — более легким согласиться с желаниями других, чем противостоять им, будучи тщеславным и услужливым. Имя этого партнера — «Легкомысл». Другой партнер — совершенно другой тип парня. Он холоден и расчетлив, проявляет очень мало чувства или эмоции, подчиняет все своему разуму и суждению, не движим предубеждениями «за» или «против», ведет жесткую сделку и возмущается попытками уговорить или заставить его. Его имя — «Твердолобый».

В фирме «Легкомысл и Твердолобый» работа разделена. «Легкомыслу» есть много чем заняться в помещении, посещая многие вещи, для которых его темперамент специально подходит. «Твердолобый», однако, занимается покупками, ибо опыт научил его, что «Легкомысл» не подходит для этой задачи, будучи слишком сильно под властью своих чувств и слишком легко поддаваясь влиянию. «Легкомысл» никогда не мог сказать «Нет» в любом случае — но «Твердолобому» так же трудно сказать «Да». Поэтому «Твердолобый» занимается покупками, но «Легкомысл» всегда «крутится рядом», когда продавец разговаривает, ибо он по натуре любопытен и, будучи ревнивым, довольно сильно возмущается авторитетом «Твердолобого» в этом вопросе. Иногда он вмешивается, и «Твердолобый» позволяет ему высказаться, а временами потакает ему в мелких покупках, ибо, будучи партнером, он должен оказывать ему некоторое внимание, несмотря на договоренность относительно обязанностей. Странная вещь заключается в том, что «Легкомысл» одержим идеей, что он был бы идеальным покупателем, гораздо лучшим, чем «Твердолобый», на самом деле, и он не упускает возможности проявить свое предполагаемое качество, несмотря на тот факт, что обычно делает из этого путаницу.

Ибо «Твердолобый» часто так занят, что не может уделить полное внимание делу покупки; затем снова он устает, и в такие моменты его суждение не так хорошо, и он склонен поддаваться влиянию «Легкомысла» в такие моменты; и, опять же, он становится заинтересованным в одной особенности покупки и упускает из виду другие — в такие моменты «Легкомысл» «делает свою тонкую работу» и принимает участие в покупке. Продавцы, которые посещают фирму, полностью осведомлены об этом положении дел и планируют вещи так, чтобы «Легкомысл» был под рукой и мог сыграть свою роль. Они могут делать с ним что угодно, и чем больше он на виду, тем лучше их шансы. Если бы все зависело от него, он бы покупал угловые участки на луне или золотые кирпичи без покрытия. Он любит говорить «Да», когда его уговаривают, веселят или ведут. Но продавцы, имеющие прямое деловое предложение, заслуживающее внимания, хорошо ладят с «Твердолобым», ибо он доступен по таким линиям, когда логически представлен и объяснен в деловом ключе. Даже такие продавцы, однако, находят «Легкомысла» ценным союзником, ибо он часто добивается для них слушания, когда «Твердолобый» занят или иным образом не расположен слушать. И поэтому они все находят важным вопросом получить «Легкомысла» на сцене под локтем «Твердолобого». Некоторые утверждают, что открыли метод, с помощью которого они могут «отвести в сторону» «Твердолобого» и заставить «Легкомысла» делать покупку. И ходят слухи, что были недобросовестные личности, которые появлялись, когда «Твердолобый» принимал свою сиесту после плотного обеда, и которые затем постыдным образом играли на слабости «Легкомысла». Фирма отрицает эти слухи, но в задней части магазина есть старый золотой кирпич, удерживающий дверь; а в сейфе — большая пачка бесполезных акций в красиво напечатанной золотой шахте и акт на четверть секции голубого неба — так что, возможно, в этой истории что-то было, в конце концов.

Каждый ум — это фирма «Легкомысл и Твердолобый». Оба партнера на виду. В некоторых случаях «Легкомысл» имеет гораздо больше влияния, чем его более способный партнер; в других они имеют равные полномочия; в третьих «Твердолобый» утверждает свое право и способность, а «Легкомысл» должен уйти на задний план под протестом. Но тот же принцип верен для них всех. И этот факт принимается во внимание людьми мира, которые понимают истинное положение дел. Если кто-то сомневается в этом утверждении психологических фактов, пусть проанализирует себя и оглянется на свой собственный опыт. Он обнаружит, что «Легкомысл» сыграл с ним много печальных шуток в прошлом, и «Твердолобый» был «не на своем месте» не раз. Затем пусть он начнет анализировать других, с которыми он вступает в контакт — он увидит то же положение дел, существующее там. И все же в этом вопросе нет никакой тайны — все это в соответствии с известными психологическими законами. Некоторые авторы по предмету Искусства продаж довольно торжественно уверяют нас, что часть ума «Легкомысл» — это «высший ум» — но это не так. Он принадлежит к инстинктивной стадии ментального развития, а не к рациональной. Это наследство из прошлого — того прошлого, в котором люди были движимы полностью чувством и эмоцией, до того, как разум пришел к своей нынешней стадии развития. Если он «высший», почему это факт, что низшие расы и индивиды проявляют его в большей степени, чем высшие? Эта часть ума дает жизненную силу и энергию, но если она не контролируется Интеллектом и Волей, она склонна оказаться проклятием.