«Психология продаж»

Электронная книга проекта «Гутенберг», «Психология искусства продаж», автор Уильям Уокер Аткинсон

Note:

Images of the original pages are available through Internet Archive. See

http://archive.org/details/psychologyofsale00atkirich

ПРИМЕЧАНИЕ ПЕРЕВОДЧИКА:

Использование автором трех звездочек (* * *) в качестве многоточия сохранено в том виде, в каком оно было в оригинальном издании.

ПСИХОЛОГИЯ ИСКУССТВА ПРОДАЖ

УИЛЬЯМ УОКЕР АТКИНСОН

L.N. FOWLER & COMPANY 7, Imperial Arcade, Ludgate Circus Лондон, E.C., Англия

1912 THE ELIZABETH TOWNE CO. ХОЛИОК, ШТАТ МАССАЧУСЕТС

Авторское право 1912 г. ЭЛИЗАБЕТ ТАУН

ПСИХОЛОГИЯ ИСКУССТВА ПРОДАЖ

CONTENTS

CHAPTER

PAGE

I. Psychology in Business 9

II. The Mind of the Salesman 28

III. The Mind of the Salesman (continued) 47

IV. The Mind of the Buyer 70

V. The Mind of the Buyer (continued) 91

VI. The Pre-Approach 114

VII. The Psychology of Purchase 137

VIII. The Approach 167

IX. The Demonstration 193

X. The Closing 222

ГЛАВА I

ПСИХОЛОГИЯ В БИЗНЕСЕ

Еще несколько лет назад одно лишь упоминание слова «психология» в контексте бизнеса, как правило, встречалось пожиманием плечами, многозначительным поднятием бровей — и сменой темы разговора. Психология считалась предметом, который отдает аудиторией учебного заведения, либо полагали, что она каким-то образом связана с душой или, возможно, с аномальными явлениями, обычно классифицируемыми как «психические». Среднестатистический деловой человек был склонен с нетерпением отвергать привнесение в бизнес тем из учебных классов, рассуждений о душе или теорий и историй о ясновидении, телепатии или общих «призрачных» вещах — ибо именно это входило в его представление о «психологии».

Но в деловом человеке произошли перемены. В последние годы он много слышал о психологии в деловых вопросах и кое-что читал на эту тему. Теперь он понимает, что психология означает «науку о разуме» и не обязательно тождественна метафизике или «психизму». До него дошло, что психология играет важнейшую роль в бизнесе и что ему вполне стоит ознакомиться с ее фундаментальными принципами. На самом деле, если он достаточно размышлял на эту тему, он должен был увидеть, что весь процесс продажи товаров — лично, посредством рекламы или демонстрации — по сути является ментальным процессом, зависящим от состояния ума, вызванного у покупателя, и что эти состояния ума вызываются исключительно благодаря определенным установленным принципам психологии. Осознает это продавец или рекламодатель или нет, он использует психологические принципы для привлечения внимания, пробуждения интереса, создания желания и воздействия на волю покупателя его товаров.

Лучшие авторитеты в области искусства продаж и рекламы теперь признают этот факт и подчеркивают его в своих трудах. Джордж Френч в своей книге «Искусство и наука рекламы» говорит о психологии в рекламе: «Итак, мы можем отбросить это странное слово и просто признать, что мы можем продать человеку вещи легче, если знаем этого человека. Мы не можем лично знать каждого человека, которому хотим продать товары. Поэтому мы должны рассмотреть, нет ли определенных способов мышления и действий, которые свойственны всем людям или большой части людей. Если мы сможем открыть законы, управляющие работой человеческого разума, мы будем знать, как воздействовать на этих людей. Мы знаем, как воздействовать на Смита, потому что знаем Смита. Мы знаем, что понравится Брауну, потому что знаем Брауна. Мы знаем, как добиться своего с Джонсом, потому что знаем Джонса. Рекламодатель должен знать, как найти подход к Смиту, Брауну и Джонсу, не зная ни одного из них. Хотя у каждого человека есть свои личные особенности, и хотя каждый разум имеет свой особый метод обращения с фактами жизни, каждый человек и каждый разум в широком смысле и в значительной степени контролируются пристрастиями и работой ума, которые были установлены до его рождения и действуют способом, отдельным от его личности. Наши умы более автоматичны, более механистичны, чем мы готовы признать. То, что мы свободно называем разумом, в значительной степени является автоматическим выражением тенденций, контролируемых физическими условиями, полностью отделенными от сознательных интеллектуальных или моральных мотивов или качеств. То, каковы эти физические условия и как знание о том, что они собой представляют, может быть использовано рекламодателями, составляет основу того нового знания, которое некоторые любят называть психологией, в той мере, в какой оно касается рекламы». Г-н Френч хорошо выразил идею о важной роли, которую играет психология в бизнесе. То, что он говорит, конечно, так же применимо к личному искусству продаж, как и к продажам через рекламу — одни и те же принципы присутствуют и действуют в обоих случаях.

Чтобы донести до сознания читателя полное представление о действии психологических принципов при продаже товаров, мы упомянем несколько конкретных случаев, в которых эти принципы сыграли свою роль. Каждый читатель сможет вспомнить много подобных примеров, как только его внимание будет обращено на этот вопрос.

Проф. Халлек, известный авторитет в области психологии, говорит: «Деловые люди говорят, что способность привлечь внимание часто является секретом успеха в жизни. Огромные зарплаты платятся людям, которые могут писать рекламные объявления, гарантированно привлекающие взгляд. Один издатель сказал, что продал всего пять тысяч экземпляров отличной работы только потому, что она не смогла привлечь внимание многих, и что двадцать пять тысяч экземпляров можно было бы реализовать за то же время, если бы агенты навязали их вниманию людей. Аптекари говорят, что любое патентованное лекарство можно продать, если оно рекламируется так, чтобы поразить внимание в убедительной манере. Деловая жизнь в значительной степени превратилась в битву за привлечение внимания людей».

Тот же авторитетный источник говорит об эффекте ассоциации идей: «Выдающийся философ сказал, что человек полностью находится во власти ассоциации своих идей. Каждый новый объект рассматривается в свете связанных с ним идей. * * * Принцип ассоциации идей достаточен, чтобы объяснить смену моды. У одной женщины в южном городе была шляпка, которой она особенно восхищалась, пока однажды не увидела трех негритянок, носящих точно такую же модель. Она больше никогда не появлялась в этой шляпке. Когда стиль одежды становится «обычным» и его носят низшие классы, он отбрасывается модными людьми. Моды, которые абсолютно отталкивают, часто будут приняты, если они введены популярными или известными людьми. * * * Знание силы ассоциации идей имеет огромное значение в бизнесе. Один человек планирует свой магазин так, что все его ассоциации приятны, от манеры продавцов до оборудования и драпировки. Другой магазин вызывает неприятные ассоциации. * * * Когда впервые появились небрежные шляпы, проницательный шляпник послал за хорошо одетым и популярным студентом и предложил ему выбрать лучшие шляпы в магазине, если он будет носить небрежную шляпу в течение трех дней. Он возражал против того, чтобы делать из себя такое посмешище, пока его не польстило пари шляпника, что шляпы таким образом могут стать модой для всего города. Когда студент впервые появился в кампусе в этой шляпе, над ним подшучивали из-за его странности. Поздно вечером некоторые из его друзей пришли к выводу, что шляпа выглядит так хорошо, что они тоже купят. На следующий день к такому же выводу пришло большое количество людей. Некоторое время после этого шляпнику было трудно поддерживать достаточный запас на складе. Если бы непопулярный или плохо одетый человек появился первым в кампусе в этой шляпе, результат был бы обратным. Шляпа была бы той же самой, но ассоциация идей была бы другой. Некоторые модные дамы в крупном европейском городе выбрали по своей собственной инициативе, не советуясь с модистками, дешевую весеннюю шляпу из манильской соломки, которая была очень красивой. Модистки обнаружили, что у них остался дорогой товар, на который не было спроса. Они провели совет, купили большое количество дешевых шляп и надели их на головы всех уличных уборщиц и мусорщиков в городе. Когда модные дамы вышли на следующий день, они были поражены, увидев, что самые низы города одеты в головные уборы, подобные их собственным. Прошло совсем немного времени, прежде чем результат оказался таким, какого можно было ожидать».

В предыдущей работе автора настоящей книги были использованы следующие иллюстрации эффекта психологического внушения в рекламе:

Использование «прямой команды», как ее называют «рекламщики», очень распространено. Людям прямо говорят делать определенные вещи в этих рекламных объявлениях. Им говорят: «Принеси сегодня вечером домой кусок мыла Hinky-dink; твоей жене оно нужно!» И они делают это. Или они видят гигантскую руку, указывающую на них с вывески, и почти слышат соответствующий гигантский голос, который говорит (нарисованными словами): «Эй, ты! Кури сигары Honey-Dope; они самые лучшие!!!» И если вам удастся отклонить команду в первый раз, вы, вероятно, уступите повторному внушению того же самого, что бросается вам в глаза на каждом углу и высоком заборе, и «Honey-Dope» станет вашей любимой маркой, пока какое-то другое внушение не поймает вас. Внушение авторитетом и повторением, помните; вот что делает для вас дело! В рекламных школах это называют «Прямой командой». Затем есть некоторые другие тонкие формы внушения в рекламе. Вы видите, как с каждого кусочка пространства, на рекламных щитах, в газетах и журналах на вас смотрят: «Uwanta Cracker» или что-то в этом роде — и вы обычно заканчиваете тем, что соглашаетесь. А потом вам постоянно говорят, что «Младенцы вопят из-за детского успокоительного бабушки Хэнкин», и когда вы слышите, как вопит какой-то младенец, вы думаете о том, что вам сказали, из-за чего они вопят, и бежите покупать бутылочку «бабушки Хэнкин». Затем вам говорят, что какая-то сигара «Щедро Либеральна» по размеру и качеству; или что какой-то вид какао «Благодарен и Освежающ»; или что какой-то бренд мыла «99,999% Чист»; и т. д., и т. д. Только вчера вечером я видел новое — «Виски кого-то там Гладкое», и каждый пьющий в вагоне причмокивал губами и думал о «гладком» ощущении во рту и горле. Оно было гладким — я имею в виду идею, а не само пойло. А другой виски-торговец показывает картинку стакана, бутылки, льда и сифона с сельтерской водой, просто с этими словами: «Хайбол Oldboy — Вот и все!» Все эти вещи являются внушениями, и некоторые из них очень мощные, когда постоянно запечатлеваются в уме повторением. * * * Я знал торговцев весенними товарами, которые форсировали сезон, заполняя свои витрины товарами из будущего завоза. Я видел, как продавцы шляп начинали сезон соломенных шляп, надевая солому сами, их продавцы делали то же самое, а затем несколько друзей. Разбрызгивание «соломы» дало внушение улице, и сезон соломенных шляп был открыт.

Д-р Герберт А. Паркин, авторитет в области внушения, рисует следующую картину из жизни розничного торговца, который страдает от эффекта неблагоприятных психологических влияний, возникающих из-за его пессимистического ментального настроя. Автор настоящей книги может поручиться за точность картины д-ра Паркина, ибо он знает оригинал этого эскиза. Д-р Паркин говорит о владельце магазина:

«Он владелец магазина в соседнем городе; но такой магазин — мне почти становится тоскливо, когда я захожу в него! Его витрины украшены из года в год одними и теми же старыми вывесками, и нет ничего, что придало бы магазину жизнерадостный вид, столь необходимый для современного делового предприятия. Но атмосфера этого места соответствует владельцу. Когда он начал бизнес тридцать лет назад, он нанимал восемь продавцов, но его бизнес пришел в упадок, так что теперь он делает всю работу сам и едва может платить за аренду, хотя конкуренты вокруг него неуклонно увеличивают свой бизнес каждый год. В ходе пятнадцатиминутного разговора, когда я впервые встретил его, он рассказал мне обо всех своих бедах, которых было немало. Согласно его рассказу, все пытались обмануть его с тех пор, как он начал бизнес; его конкуренты прибегали к нечестным методам ведения бизнеса; его арендодатель пытался выгнать его, повышая арендную плату; он не мог найти честного продавца в свой магазин; старый человек не имел равных шансов с молодым; он не мог понять, почему люди, которым он так верно служил, должны быть такими неблагодарными или такими непостоянными, чтобы отдавать свое покровительство каждому выскочке, который начинал бизнес в той же сфере, что и он; он предполагал, что может работать, как он это делал, с утра до ночи без выходных, пока его не загонят в богадельню или он не умрет, и хотя он был на одном и том же месте пятнадцать лет, не было ни одного человека, к которому он мог бы обратиться, если бы нуждался в друге, и т. д. Хотя у меня была возможность посещать его много раз в рабочее время, я никогда не слышал, чтобы он сказал веселое или ободряющее замечание покупателю. С другой стороны, он обслуживал их не только с видом безразличия, но, по-видимому, так, как будто он оказывал им услугу, позволяя им торговать в его магазине, в то время как другим, которые заходили попросить разрешения воспользоваться его телефоном или узнать о жителях в округе, его манера и ответы давали понять, что он считает их помехой и надеется, что они не перепутали его магазин с информационным бюро. Я намеренно направлял его в другие русла разговора, с тем же результатом; все катилось к чертям — город, страна и т. д. О чем бы ни шла речь, его замечания были пропитаны пессимизмом. Он был готов винить во всем и всех за свое состояние, и когда я рискнул предположить, что большая часть его проблем связана с его отношением, он был готов указать мне на дверь. * * * Если бы он только бросил свой хлеб на воды на несколько недель, одарив улыбкой здесь и улыбкой там, или веселым ободряющим словом этого покупателя и того покупателя, он бы, безусловно, почувствовал себя лучше от того, что отдал, и они вернули бы ему в тысячу раз больше. Если бы он только предположил, что он процветает, и приступил к тому, чтобы придать своему магазину вид процветания, насколько более привлекательным он мог бы сделать свое место и насколько более заманчивым оно было бы для покупателей! Если бы он предположил, что каждый человек, который вошел в его магазин, был его гостем, делал он покупку или нет, люди хотели бы вернуться в его магазин, когда им нужно было что-то из его ассортимента. Я мог бы предложить сотню способов, которыми этот человек мог бы использовать внушение и самовнушение, чтобы увеличить свой бизнес, привлечь к себе друзей, вместо того чтобы отталкивать их, и сделать мир и себя лучше и счастливее, пока он живет в нем».

Но вы можете спросить, какое отношение все это имеет к психологии в искусстве продаж — какое отношение вопрос рекламы, оформления магазина, личной манеры и т. д. имеет к искусству продаж? Только то, что все эти вещи основаны на тех же фундаментальных принципах, что и искусство продаж, и что эти фундаментальные принципы являются принципами психологии. Все, что было сказано, относится к психологии — все это эффект психологии в чистом виде. Все зависит от ментального настроя, предложенных внушений, вызванных ментальных состояний, мотива к воле — все эти внешние вещи являются лишь эффектами внутренних ментальных состояний.

Дж. У. Кеннеди в «Judicious Advertising» говорит: «Реклама — это просто искусство продаж на бумаге; простое средство зарабатывания денег для быстрой продажи товаров. Это «таинственное нечто» — просто печатное убеждение, и другое его название — «убеждение в продаже». Убеждение может быть передано по желанию теми немногими авторами, которые внимательно изучили мыслительные процессы, с помощью которых вызывается убеждение. Миссия каждого объявления — превратить читателей в покупателей». Джордж Дайерс в том же журнале говорит: «Реклама учитывает подсознательные впечатления, различные фазы внушения и ассоциации, получаемые через глаз, психологию прямой команды — все это заслуживает серьезного рассмотрения и с этим нужно серьезно считаться, как бы мы ни уклонялись от этих терминов». Сет Браун в «Salesmanship» говорит: «Чтобы создать рекламу, которая будет продавать товары, требуется развитие человеческой части автора. Он должен осознавать различные силы, которые управляют Вниманием, Интересом, Желанием и Убеждением. Покупатель хочет ваши товары, потому что они произведут для него какой-то определенный эффект или результат. Именно этот результат должен иметь в виду рекламщик».

«Но», — можете сказать вы также, — «в конце концов, эта «психология» кажется ничем иным, как тем, что мы всегда знали как «человеческую природу» — в этом нет ничего нового». Именно так! Психология — это внутренняя наука о человеческой природе. Человеческая природа полностью зависит от психологических процессов — она связана с деятельностью разума. Изучение человеческой природы — это изучение разумов людей. Но в то время как изучение человеческой природы, как это обычно проводится, является случайным, методом проб и ошибок, изучение разума, согласно установленным принципам психологии, носит характер изучения науки и ведется в соответствии с научными методами.

Особенно в своей фазе искусства продаж изучение человеческой природы по линиям психологии становится наукой. От начала до конца искусство продаж — это психологический предмет. Каждый шаг в процессе продажи — это ментальный процесс. Ментальный настрой и ментальное выражение продавца; ментальный настрой и ментальное впечатление покупателя; процесс пробуждения внимания, пробуждения любопытства или интереса, создания желания, удовлетворения разума и воздействия на волю — все это чисто ментальные процессы, и их изучение становится отраслью изучения психологии. Демонстрация товаров на прилавках, полках или витринах магазина, или в руках продавца в дороге, должна быть основана на психологических принципах. Аргументация продавца должна быть не только логичной, но и должна быть так организована и сформулирована, чтобы пробудить определенные чувства или способности внутри разума потенциального покупателя — это и есть психология. И, наконец, закрытие сделки, в которой цель состоит в том, чтобы пробудить волю покупателя к окончательному благоприятному действию — это также психология. От входа продавца до окончательного закрытия сделки каждый шаг является психологическим процессом. Продажа — это действие и реакция разума на разум, согласно хорошо установленным психологическим принципам и правилам. Искусство продаж — это по сути психологическая наука, как должны признать все, кто даст предмету логическое рассмотрение. Тем, кто возражает против термина «психология» из-за его новизны и непривычного звучания, мы не хотим навязывать этот термин. Пусть такие цепляются за свой старый термин «человеческая природа», помня, однако, что «человеческая природа» по сути ментальна. Мертвый человек, человек спящий или в трансе, или идиот, не проявляет «человеческой природы» в том смысле, в каком это слово обычно используется. Человек должен быть жив, бодрствовать и владеть своими чувствами, прежде чем он сможет проявить «человеческую природу» и прежде чем к его «человеческой природе» можно будет обратиться согласно хорошо известным принципам. «Человеческую природу» нельзя отделить от психологии, как бы мы ни старались.

Мы ни на минуту не хотим намекнуть, что искусство продаж полностью зависит от знания психологии. Есть и другие факторы. Например, продавец должен обладать практическими знаниями о своих товарах; о сезонах; о тенденциях моды в отношении своей линии; о приспособляемости определенных товаров для определенных секций. Но, отложив на момент тот факт, что даже они в конечном счете связаны с разумом людей, и признав, что их можно рассматривать как независимые от психологии, все эти пункты не принесут никакой пользы, если продавец нарушит психологические принципы продажи. Дайте такому человеку лучшие товары, от лучшей фирмы, с глубоким знанием требований рынка и самих товаров, и отправьте его продавать эти товары. Результат будет таким, что его продажи упадут ниже уровня человека, гораздо менее хорошо оснащенного в других отношениях, но который понимает психологию искусства продаж, либо интуитивно, либо путем сознательного приобретения.

Поскольку сущность искусства продаж заключается в применении правильных психологических принципов, не кажется ли обязательным, чтобы продавец знал что-то о Разуме Человека — инструменте, на котором он должен играть, занимаясь своим призванием? Не должен ли продавец обладать тем же видом знания своего инструмента, что и музыкант, механик, ремесленник, художник? Что подумали бы о том, кто ожидал бы стать экспертом-фехтовальщиком без знания принципов фехтования, или о том, кто ожидал бы стать боксером, не освоив установленный принцип бокса? Инструменты продавца — это его собственный разум и разум его покупателей. Он должен тщательно ознакомиться с обоими.

ГЛАВА II

РАЗУМ ПРОДАВЦА

В психологии искусства продаж есть два важных элемента, а именно: (1) Разум Продавца; и (2) Разум Покупателя. Предложение, или товары, которые нужно продать, составляют связующее звено между двумя Разумами, или общую точку, в которой два Разума должны объединиться, слиться и прийти к соглашению. Сама Продажа является результатом слияния и соглашения двух Разумов — продуктом действия и реакции между ними. Давайте теперь перейдем к рассмотрению двух важных элементов, Двух Разумов, участвующих в процессе искусства продаж.

Начиная наше рассмотрение Разума Продавца, давайте осознаем, что от его разума зависят его характер и личность. Его характер состоит из его индивидуальных ментальных качеств или атрибутов. Его личность — это его обычное внешнее выражение его характера. И характер, и личность могут быть изменены, изменены и улучшены. И в каждом человеке есть центральное нечто, которое он называет «Я», которое способно приказывать и проявлять эти изменения в его характере и личности. Хотя можно убедительно утверждать, что человек — это просто композит его характеристик и ничего более, тем не менее в каждом всегда есть сознание того, что в его реальном «Я» есть нечто, что находится выше и позади характеристик и что может регулировать последние. Не пытаясь увести читателя в лабиринт метафизики или ловушки философии, мы хотим внушить ему факт, что его ментальное существо имеет своим внутренним центром сознания это таинственное «Я», природу которого никто никогда не смог определить, но которое при полном осознании придает человеку силу и мощь, о которых раньше и не мечталось.

И каждому, кто ищет саморазвития и самосовершенствования, стоит пробудиться к ясному осознанию этого «Я» внутри него, для которого каждая способность, каждое качество, каждая характеристика является инструментом выражения и проявления. Реальный «вы» — это не характеристики или черты личности, которые меняются время от времени, а постоянный, неизменный центр и фон изменений личности — нечто, что сохраняется через все изменения и которое вы просто знаете как «Я». В томе этой серии под названием «Новая психология», в главе под названием «Эго, или Я», мы говорили об этом подробно. Дальнейшее упоминание было бы неуместным в настоящем томе, но нам можно простить цитирование следующего из указанной главы, ибо мы чувствуем, что осознание этого «Я» наиболее важно для каждого человека, который хочет овладеть своим собственным разумом и создать свою собственную личность. Здесь следует цитата:

«Сознание «Я» выше личности — это нечто неотделимое от индивидуальности. * * * Сознание «Я» — это реальный опыт, точно так же, как сознание страницы перед вами. * * * Весь предмет Новой Психологии связан с этим признанием «Я» — он вращается вокруг этого «Я», как колесо вокруг своего центра. Мы рассматриваем ментальные способности, силы, органы, качества и способы выражения просто как инструменты, орудия или каналы выражения этого чудесного Нечто — Самости, чистого Эго — «Я». И это послание Новой Психологии — что Вы, «Я», имеете в своем распоряжении чудесный набор ментальных инструментов, орудий, механизмов, которые при правильном использовании создадут для вас любой вид личности, который вы можете пожелать. Вы — Мастер-Рабочий, который может сделать из себя то, что вы хотите. Но прежде чем вы сможете оценить эту истину — прежде чем вы сможете сделать ее своей — прежде чем вы сможете применить ее — вы должны войти в признание и осознание этого чудесного «Я», которым вы являетесь, для которого тело и чувства, да, даже сам разум, являются лишь каналами выражения. Вы — нечто большее, чем тело, или чувства, или разум — вы — это чудесное Нечто, хозяин всех этих вещей, но о котором вы можете сказать только одно: «Я ЕСМЬ»».

Но помните всегда, что это осознание Эго не означает эготизм, или самодовольство, или сравнение вашего характера или личности с характером других. Это Эгоизм, а не Эготизм — и Эгоизм означает просто осознание этого «Мастер-Сознания», которому подчинены все другие ментальные способности. Если вы хотите какое-то другое название для этого, вы можете считать это «Я» как «Волю воли», ибо это сама сущность силы воли — это, так сказать, Воля, осознающая сама себя. Посредством этого осознания вам будет гораздо легче культивировать ментальные качества, в которых вы испытываете недостаток, и сдерживать нежелательные характеристики. Дух этой идеи может быть получен путем тщательного понимания следующего из-под пера Чарльза Ф. Ламмиса: «Я в порядке. Я больше, чем все, что может со мной случиться. Все эти вещи за моей дверью, и у меня есть ключ!»

Ментальные качества, наиболее необходимые Продавцу, могут быть изложены следующим образом:

1. Самоуважение. Продавцу важно развивать способность Самоуважения. Под этим мы не подразумеваем эготизм, тщеславие, высокомерие, властность, надменность, снобизм и т. д., все из которых являются вредными качествами. Самоуважение, напротив, придает чувство истинной мужественности или женственности, уверенности в себе, достоинства, мужества и независимости. Это дух Черного Ястреба, индейского вождя, который, подняв голову, сказал Джексону: «Я — Человек!» Это полностью противоположно ползающему, пресмыкающемуся ментальному настрою «червя земного» Урии Хипа, который постоянно утверждал, насколько он смиренен — насколько очень смиренен. Учитесь смотреть миру в глаза, не вздрагивая. Сбросьте страх перед толпой и впечатление, что вы недостойны. Учитесь верить в себя и уважать себя. Пусть вашим девизом будет «Я Могу; Я Буду; Я Осмелюсь; Я Делаю!»

Самоуважение — это верное противоядие от чувства страха, сжатия, чувства неполноценности и других негативных чувств, которые иногда подавляют Продавца, когда он собирается войти в присутствие какого-то «большого человека». Помните, что личность человека — это просто маска, и что за ней находится просто «Я», подобное вашему собственному — не больше, не меньше. Помните, что за вашей частью «Джон Смит» существует тот же вид «Я», который существует за его частью «Большая шишка». Помните, что вы — Человек, приближающийся к Человеку — а не червь, приближающийся к богу. Помните, что, как говорит Киплинг: «Леди полковника и Джуди О'Грейди — сестры под кожей», так и вы и большой человек — двойные «Я» под покрытием личности, положения и внешнего вида. Культивируя осознание «Я», о котором мы вам рассказали, вы приобретете новое чувство Самоуважения, которое сделает вас невосприимчивым к чувству застенчивости, неполноценности и страха в присутствии других. Если человек не уважает себя, он не может ожидать, что другие будут уважать его. Он должен выстроить свою истинную индивидуальность и уважать ее, будучи осторожным, всегда, не «сойти с рельсов» из-за эготизма, тщеславия и подобных глупостей личности. Не ваша личность заслуживает уважения, а ваша индивидуальность, которая есть нечто совсем другое. Личность принадлежит внешнему человеку, индивидуальность — внутреннему.

Физическая осанка и отношение человека имеют тенденцию влиять на его собственный ментальный настрой, а также производить впечатление на тех, в чьем присутствии он находится. Всегда существует действие и реакция между разумом и телом. Точно так же, как ментальные состояния принимают форму в физических действиях, физические действия реагируют на разум и влияют на ментальные состояния. Хмурьтесь постоянно, и вы будете чувствовать себя сердитым; улыбайтесь, и вы будете чувствовать себя жизнерадостным. Держитесь как мужчина, и вы будете чувствовать себя как мужчина. Карл Х. Пирс говорит о правильной осанке продавца: «Помните, что вы не просите никаких одолжений; что вам не за что извиняться, и что у вас есть все причины в мире держать голову высоко. И удивительно, что это держание головы сделает в плане увеличения продаж. Мы видели, как продавцы получали доступ в офисы бродвейских покупателей просто благодаря держанию головы прямо вверх от плеч. Правило, которому нужно следовать: держите мочки ушей прямо над плечами, так чтобы отвес, подвешенный от ушей, описывал линию вашего тела. Обязательно не держите голову ни вправо, ни влево, а вертикально. Многие люди совершают ошибку, особенно когда ждут, пока потенциальный клиент закончит какое-то важное дело, наклоняя голову вправо или влево. Это указывает на слабость. Изучение людей показывает тот факт, что сильные люди никогда не наклоняют голову. Их головы сидят идеально прямо на сильных шеях. Их плечи, удерживаемые легко, но твердо в правильном положении, вдохновляют своей силой, указывая на уравновешенность. Каждая линия тела, другими словами, обозначает мысль носителя».

Так что культивируйте не только внутреннее чувство Самоуважения, но и внешние проявления этого ментального состояния. Таким образом, вы обеспечиваете пользу действия и реакции между телом и разумом.

II. Уравновешенность. Продавец должен культивировать Уравновешенность, которая проявляется в балансе, спокойствии и легкости. Уравновешенность — это то ментальное качество, которое поддерживает естественный баланс между различными способностями, чувствами, эмоциями и тенденциями. Это утверждение «Я» как Мастера и контролера ментальных состояний, чувств и действий. Уравновешенность позволяет человеку правильно сбалансировать себя, ментально, вместо того чтобы позволять своим чувствам или эмоциям увлечь его. Уравновешенность позволяет человеку оставаться Мастером Себя, вместо того чтобы «раскисать» с одной стороны или «терять нервы» с другой. Уравновешенность позволяет человеку «держать себя в руках». Человек, у которого есть Уравновешенность, действительно обладает Силой, ибо он никогда не выводится из равновесия и, следовательно, всегда остается хозяином ситуации. Вы когда-нибудь слышали о Гироскопе или видели его? Ну, это странное маленькое механическое приспособление, состоящее из вращающегося колеса внутри каркаса, особенность которого заключается в расположении и действии колеса, которое своим движением всегда поддерживает свой баланс и равновесие. Как бы ни поворачивали маленький аппарат, он всегда поддерживает свое равновесие. Вероятно, он будет играть важную роль в воздушной навигации и монорельсовых транспортных системах в будущем.

Ну, вот в чем суть — будьте Ментальным Гироскопом. Культивируйте ментальное качество, которое действует автоматически в направлении сохранения вашего баланса и центра ментальной тяжести. Это не означает, что вы должны быть педантом или торжественно-самодовольным занудой с претензией на сверхъестественное достоинство. Напротив, всегда будьте естественны в манерах и действиях. Суть в том, чтобы всегда сохранять свой баланс и ментальный контроль, вместо того чтобы позволять своим чувствам или эмоциям увлечь вас. Уравновешенность означает Мастерство — отсутствие ее означает Рабство. Как говорит Эдвард Карпентер: «Как редко на самом деле встретишь человека! Как обычнее обнаружить существо, преследуемое тираническими мыслями (или заботами, или желаниями), съежившееся, вздрагивающее под кнутом — или, возможно, гордящееся тем, что весело бежит в подчинении водителю, который гремит вожжами, и убеждающее себя, что он свободен». Уравновешенность — это Ментальный Гироскоп — держите его в хорошем рабочем состоянии.

III. Жизнерадостность. «Яркий, жизнерадостный и счастливый» ментальный настрой и внешнее проявление того же самого — это магнит успеха для продавца. «Ворчун» — это отрицательный полюс личности, и делает больше для отталкивания людей, чем почти любое другое качество. Настолько востребовано жизнерадостное поведение и ментальное состояние, что люди часто отдают чрезмерное предпочтение тем, кто обладает им, и обходят «ворчливого» индивида, заслуживающего внимания, в пользу человека с меньшими заслугами, но который обладает «солнечным светом» в своей личности. «Человек с южной экспозицией» востребован. В мире достаточно того, что угнетает людей, без того, чтобы навязывать им мрачность людьми, приходящими продавать товары. Хорошо сказал поэт:

"Laugh, and the world laughs with you;

Weep, and you weep alone.

For this sad old earth is in need of mirth;

It has troubles enough of its own."

Мир предпочитает «Счастливого Джима» «Мрачному Гасу» и одарит своими милостями первого, повернувшись холодной спиной ко второму. Человеческое «Мокрое Одеяло» — нежеланный гость, в то время как индивид, которому удается «впустить немного солнечного света» при всех обстоятельствах, всегда желанный гость. Оптимистичный и жизнерадостный дух создает для себя атмосферу, которая, возможно, бессознательно, распространяется во всех местах, посещаемых индивидом. Жизнерадостность заразительна и является ценнейшим активом. Мы знали индивидов, чьи солнечные экстерьеры вызывали облегчение напряжения со стороны тех, кого они посещали. Мы слышали, как говорили о таких людях: «Я всегда рад видеть этого парня — он меня подбадривает». Это не означает, что нужно стремиться стать профессиональным остроумцем, клоуном или комедиантом — это не суть. Идея, лежащая в основе этого ментального состояния и атрибута личности, — это Жизнерадостность и склонность смотреть на светлую сторону вещей и проявлять это ментальное состояние, как солнце свои лучи. Учитесь излучать Жизнерадостность. Это не столько вопрос высказывания вещей, сколько вопрос их обдумывания. Внутренние мысли человека отражаются в его внешней личности.

Так что культивируйте внутреннюю Жизнерадостность, прежде чем сможете надеяться проявить ее внешние характеристики. Нет ничего более жалкого или того, что падает так плоско, как поддельная Жизнерадостность — это хуже, чем шутки менестрелей последнего десятилетия. Чтобы быть жизнерадостным, не нужно быть «веселым парнем». Атмосфера истинной Жизнерадостности может исходить только изнутри. Японцы высшего класса учат своих детей поддерживать жизнерадостное поведение и улыбающееся лицо, что бы ни случилось, даже если сердце разбито. Они считают это обязательством своей касты и считают крайне недостойным для человека, а также оскорбительным для других, проявлять любое другое поведение или выражение. Их теория, которая является частью их чудесного кодекса под названием «Бусидо», заключается в том, что навязывать другим свое горе, печаль, несчастья или «ворчание» — это дерзость. Они оставляют для своего внутреннего круга свои печали и боли, и всегда представляют жизнерадостный и яркий вид другим. Продавцу было бы полезно помнить о «Бусидо» — он нуждается в этом в своем бизнесе. Избегайте ментального состояния «ворчуна», как чумы. Не будьте «критиком» — ибо «критика», как цыплята, возвращается домой, чтобы наседать, принося с собой своих цыплят.

IV. Вежливость. Учтивость — ценный актив для Продавца. Мало того, это черта, характерная для джентльменов во всех слоях общества, и является долгом перед самим собой, а также перед другими. Под вежливостью и учтивостью мы не подразумеваем формальные, искусственные внешние акты и замечания, которые являются лишь подделкой настоящего, а, напротив, то уважительное поведение по отношению к другим, которое является признаком врожденной утонченности и хорошего воспитания. Учтивость и вежливость не обязательно состоят из формальных правил этикета, но из внутреннего сочувствия и понимания других, которое проявляется в учтивом поведении по отношению к ним. Каждый любит, когда к нему относятся с признательностью и пониманием, и готов отплатить тем же в той же форме. Не нужно быть грубым «льстецом», чтобы быть вежливым. Вежливость — истинная вежливость — исходит изнутри, и ее почти невозможно успешно имитировать. Ее дух может быть выражен идеей попытки увидеть добро в каждом, а затем действовать по отношению к человеку так, как если бы его добро было в явном виде. Дайте тем, с кем вы вступаете в контакт, манеру, внимание и уважение, на которые они имели бы право, если бы они действительно проявляли высшее добро внутри них.

Один из лучших розничных продавцов, которых мы когда-либо знали, приписывал свой успех своей способности «встать на сторону покупателя прилавка», то есть попытаться увидеть дело с точки зрения покупателя. Это привело к сочувственному пониманию, которое было наиболее ценным. Если Продавец может умудриться поставить себя на место покупателя, он может увидеть вещи в новом свете и, таким образом, получить понимание покупателя, которое позволит ему, Продавцу, проявить истинную вежливость по отношению к своим покупателям. Но вежливость и учтивость не означают пресмыкающееся, раболепное отношение ума или поведения. Истинная вежливость и учтивость должны иметь в качестве фона и поддержки Самоуважение.

С вежливостью связано качество, называемое Тактом, которое определяется как «особое умение или ловкость в делании или говорении именно того, что требуется или подходит к обстоятельствам; тонкое восприятие или проницательность». Небольшое размышление покажет, что Такт должен зависеть от понимания точки зрения и ментального настроя другого человека, так что если у одного есть ключ к одному, он может открыть дверь другого. Понимание позиции другого человека и применение истинного духа вежливости пройдут долгий путь к установлению качества тактичности. Такт — это странная комбинация Мирской Мудрости и Золотого Правила — смесь способности заглянуть в разум другого человека и способности говорить с другими так, как вы хотели бы, чтобы другие говорили с вами при тех же обстоятельствах. Черта, называемая Адаптивностью, или способность приспосабливаться к условиям и к личности других, также принадлежит к этой категории. Адаптивность зависит от способности видеть позицию другого человека. Как говорит писатель: «Те индивиды, которые не в гармонии со своим окружением, исчезают, чтобы освободить место для тех, кто в гармонии с ними». Когда найден ключевой тон понимания разумов других, весь предмет истинной вежливости, такта и адаптивности понят и может быть применен на практике.

V. Человеческая природа. Тесно связанным с предметом предыдущих параграфов является предмет Человеческой природы. Знание Человеческой природы очень важно для Продавца. Чтобы понять работу разумов других, нужно не только понимать общие психологические принципы, но и особые проявления этих принципов. Природа стремится формировать классы и виды, и большинство людей можно сгруппировать в специальные классы в зависимости от их темпераментов. Интеллектуальное изучение Новой Психологии и общего предмета Человеческой природы в работах по Физиогномике и т. д. сделает многое, чтобы хорошо начать путь к пониманию Человеческой природы. Но, в конце концов, лучшее знание приходит только тогда, когда общие принципы проверяются и применяются под наблюдением в общем опыте.

В этой конкретной работе мы много говорим об определенных чертах Человеческой природы — на самом деле, как мы сказали, Человеческая природа — это лишь Психология. Следующий совет, из-под пера проф. Фаулера, известного авторитета в области Френологии, рекомендуется всем Продавцам, желающим приобрести способность понимать Человеческую природу: «Внимательно сканируйте все действия людей с целью выяснить их мотивы и пружины действия; смотрите острым глазом на мужчину, женщину, ребенка, всех, кого встречаете, как если бы вы хотели прочитать их насквозь; отметьте особенно выражение глаза, как если бы вы хотели впитать то, что оно означает; скажите себе: Какая способность побудила это выражение или то действие; пейте общий вид, осанку, естественный язык и проявление человека, и отдайтесь впечатлениям, естественно произведенным на вас — то есть, изучайте человеческую природу как философию и как чувство, или как если бы вы были впечатлены ею».

Предстоящий том этой серии, который будет называться «Человеческая природа», подробно рассмотрит этот предмет.

ГЛАВА III

РАЗУМ ПРОДАВЦА (ПРОДОЛЖЕНИЕ)

VI. Надежда. Продавец должен культивировать Оптимистичный Взгляд на Жизнь. Он должен поощрять искреннее ожидание хороших вещей, которые должны прийти, и двигаться вперед к их реализации. Большая часть жизненного успеха зависит от ментального настроя и уверенного ожидания успешного исхода. Искреннее Желание, Уверенное Ожидание и Решительное Действие — это трехкратный ключ к достижению. Мысль проявляет себя в действии, и мы растем в соответствии с ментальным шаблоном или формой, которую создаем для себя. Если вы оглянетесь вокруг, вы обнаружите, что люди, которые преуспели и которые преуспевают, — это те, кто поддерживал обнадеживающий ментальный настрой — кто всегда смотрел вперед на звезду надежды даже в моменты величайших неприятностей и временных неудач. Если человек теряет надежду навсегда, он побежден. Надежда — это стимул, который всегда влечет человека вперед и вверх. Надежда, подкрепленная Волей и Решимостью, почти непобедима. Учитесь смотреть на светлую сторону вещей, верить в свой окончательный успех. Учитесь смотреть вверх и вперед — прислушайтесь к девизу «смотри ввысь!» Культивируйте «дух резинового мяча», благодаря которому вы сможете отскакивать выше, чем сильнее вас бросают вниз. Существует тонкий психологический закон, посредством действия которого мы склонны материализовать наши идеалы. «Уверенное ожидание», подкрепленное действиями, в конце концов победит. Привяжите свою повозку к Звезде Надежды.

VII. Энтузиазм. Очень немногие люди понимают истинное значение слова «энтузиазм», хотя они могут использовать его довольно часто в обычном разговоре. Энтузиазм означает гораздо больше, чем энергия, активность, интерес и надежда — он означает выражение «души» в ментальных и физических действиях. Греки использовали это слово в значении «вдохновение; движимый богами», из чего возникло более позднее значение «вдохновленный сверхчеловеческой или божественной силой». Современное использование определяется как: «Раздутый и раздувающий пыл души; страстное и образное рвение или интерес; живое проявление радости или рвения» и т. д. Человек, наполненный энтузиазмом, кажется, движется и действует из самого центра своего существа — той части, которую мы имеем в виду, когда говорим «душа». В правильно направленном энтузиазме есть чудесная сила, которая служит не только для пробуждения внутри человека его полных сил, но и имеет тенденцию впечатлять других в направлении ментального заражения. Ментальные состояния заразительны, и энтузиазм — одно из самых активных ментальных состояний. Энтузиазм ближе всего к тому, чтобы быть «силой души», чем любое другое внешнее выражение ментальных состояний. Он связан с волнующим душу импульсом музыки, поэзии и драмы. Мы можем чувствовать его в словах писателя, оратора, проповедника, певца или поэта. Энтузиазм можно проанализировать как Вдохновенный Интерес. Как говорит Уолтер Д. Муди: «Будет обнаружено, что все люди, обладающие личным магнетизмом, очень серьезны. Их интенсивная серьезность магнетична». Лучшие авторитеты согласны с тем, что Энтузиазм — это активный принцип того, что называют Личным Магнетизмом.

Один старый писатель хорошо сказал: «Все мы излучаем сферу, ауру или ореол, пропитанный самой сущностью нашего «я»; чувствительные люди знают об этом, как и наши собаки и другие домашние животные; знает об этом и голодный лев или тигр; да что там, даже мухи, змеи и насекомые, что мы знаем на собственном горьком опыте. Некоторые из нас обладают магнетизмом, другие — нет. Некоторые из нас теплые, притягательные, внушающие любовь и располагающие к дружбе, в то время как другие холодны, интеллектуальны, вдумчивы, рассудительны, но не обладают магнетизмом». Пусть ученый муж последнего типа обратится к аудитории, и она вскоре устанет от его интеллектуального дискурса и начнет проявлять признаки сонливости. Он говорит к ним, но не в них — он заставляет их думать, а не чувствовать, что для большинства людей крайне утомительно, и мало кому из ораторов удается добиться успеха, пытаясь лишь заставить людей думать — они хотят, чтобы их заставили чувствовать. Люди щедро заплатят за то, чтобы их заставили чувствовать или смеяться, в то время как они пожалеют десяти центов на наставление или речь, которая заставит их думать. Противопоставьте ученому мужу упомянутого выше типа полуобразованного, но очень любящего, зрелого и мягкого человека, обладающего лишь девятью десятыми логики и эрудиции первого, и все же такой человек легко увлекает за собой толпу, и все бодрствуют, впитывая каждое доброе слово, слетающее с его уст. Причины этого очевидны и ясны. Это сердце против головы; душа против логики; и душа неизбежно побеждает каждый раз. И, как говорит Ньюман: «Дедукция не обладает силой убеждения. К сердцу обычно обращаются не через разум, а через воображение, посредством прямых впечатлений, свидетельств фактов и событий, истории, описания. Люди влияют на нас, взгляды покоряют нас, поступки воспламеняют нас». Энтузиазм придает то особое качество, которое мы называем «жизнью», составляющее столь важную часть личности продавца. Помните, мы проанализировали энтузиазм как вдохновенное рвение — обдумайте этот анализ и уловите его внутренний смысл. Само слово «энтузиазм» вдохновляет — визуализируйте его и позвольте ему побудить вас к выражению, когда вы чувствуете себя «мертвым». Сама мысль о нем — это стимул!

VIII. Решительность. Продавцу необходимо качество упорной решительности, настойчивости и «неотступности». Это качество «бульдога» должно быть развито. Дух «Я могу и я сделаю» должен быть воспитан. Решительность состоит из нескольких составляющих способностей. Первая — это боевитость, или качество «вступления в схватку» с препятствиями. Это ярко выраженное качество всех сильных характеров. Оно проявляется как мужество, смелость, сопротивление, противодействие и склонность бороться с оппозицией, а не уступать ей.

С этой способностью связана другая, носящая весьма неадекватное название «разрушительность», которая выражается в стремлении ломать барьеры, отодвигать препятствия, пробивать себе путь; прорываться вперед; отстаивать свое и т. д. Это качество человека, который прокладывает свои собственные пути и создает свое собственное дело. Это «пионерская» способность ума, которая расчищает землю, закладывает фундамент и строит первую бревенчатую хижину.

Затем идет последовательность — способность, которую хорошо определяют как «неотступность», позволяющая человеку держаться за свое дело, пока оно не будет завершено. Эта способность придает стабильность и выдержку, позволяя человеку доводить дело до конца. Отсутствие этого качества часто сводит на нет работу других хороших способностей, заставляя человека «отпускать» слишком рано и, таким образом, терять плоды своих трудов.

Наконец, идет способность твердости, которая придает человеку качество цепкости, настойчивости, неизменности, решительности и стабильности, сопровождаемое определенной «упрямой склонностью», которая удерживает другие способности вместе. В ментальном складе продавца необходима определенная доля этого «ослиного упорства». Если человек в определенной степени «настроен» на что-то, это позволяет ему сохранять свою позицию без постоянного износа воли, с которым сталкиваются те, у кого этого нет. Эта способность не дает человеку «сойти с рельсов» и позволяет ему «взяться за плуг и не оглядываться назад». Она прижимает резец воли к металлу обстоятельств, пока работа не будет выполнена. Она позволяет человеку быть подобным скале, о которую безвредно разбиваются волны оппозиции и конкуренции. Она позволяет человеку видеть свою цель, а затем идти прямо к ней.

IX. Скрытность. Мы упоминаем это качество не потому, что оно играет столь важную роль в мире искусства продаж, а потому, что средний продавец склонен слишком свободно говорить о вещах, которые следует держать при себе. Этот недостаток со стороны продавца обусловлен свободой выражения, которую требует его работа. Однако ему следует помнить, что многие хорошие планы провалились из-за склонности продавца «болтать» или «выдавать» свои надежды, планы и ожидания. Продавцу следует трижды подумать, прежде чем говорить о каких-либо вопросах офисной или личной политики, планах, методах или других вещах, о которых он не хотел бы, чтобы знали его конкуренты. Это безопасное правило, сформулированное одним очень успешным бизнесменом: «Никогда не говори о том, что ты не хочешь, чтобы услышал твой главный конкурент — ибо он услышит это, если ты об этом скажешь». Мир полон «маленьких птичек», которые любят разносить сплетни — у «стен есть уши» с микрофонами и приспособлениями для беспроводного телеграфа. Будьте дипломатом в вопросах подобного рода. Немного размышлений должно убедить вас в том, что если вы сами не уважаете свои собственные секреты, вы не можете ожидать, что другие будут их уважать.

X. Приобретательство. Эта способность проявляется как желание приобретать вещи; получать; обладать; тянуться к чему-либо и т. д. Люди часто осуждают ее из-за неприятных черт, проявляемых теми, у кого она развита ненормально, как, например, у скряги, «свиньи» и «скупого» человека. Но не стоит поспешно осуждать эту способность, ибо без нее мы стали бы лишенными желаний, расточительными, неэкономными, без ресурсов и бедными. Человек, который хочет преуспеть в любой сфере бизнеса, должен развивать приобретательство, если он в нем слаб. Он должен научиться хотеть и искренне желать благ жизни и тянуться к ним. Он должен стремиться накопить что-то для себя, ибо, делая это, он будет работать так, что станет ценным каналом накопления для своих работодателей. Приобретательство — один из движущих принципов делового мира, как бы мы ни пытались его избежать. Лицемерно отрицать это. Факты слишком очевидны, чтобы их можно было отмахнуться или отрицать. Как я писал в другой работе: «Люди все гоняются за деньгами — каждый благословенный сын и дочь их — тем или иным способом». Какой смысл это отрицать. Когда-нибудь у нас могут быть лучшие экономические условия — я молю Бога, чтобы так и было, — но до тех пор все мы должны гнаться за проворным долларом в меру своих способностей. Ибо если человек не делает этого, то он не будет есть; ни одеваться; ни иметь крова; ни книг; ни музыки; ни чего-либо еще, что делает жизнь стоящей для того, кто думает и чувствует. Мне кажется, правильный баланс сохранен в следующем утверждении: «Пока ты получаешь, получай все, что можешь, — но дай другому шанс».

XI. Тщеславие. Это качество, которое проявляется в желании похвалы, лести, одобрения, славы и т. д. Среднестатистическому продавцу не нужно развивать эту способность — его темперамент очень склонен к тому, чтобы она была развита слишком сильно. Вполне естественно испытывать определенное удовольствие от одобрения другими хорошо выполненной работы. Но это явная слабость — быть настолько чувствительным к мнению других, что они страдают от их неодобрения или отсутствия похвалы. Тот, кто зависит от похвалы толпы или одобрения массы, — глупец, заслуживающий жалости. Толпа переменчива и завтра может обернуться против тех, кого она восхваляет сегодня. Более того, в похвале других всегда много тайной зависти и ревности.

Вы когда-нибудь замечали, как охотно люди рассказывают об оплошностях или ошибках тех, кого они только что восхваляли? Не обманывайтесь аплодисментами толпы. И не позволяйте себе отступить от правильного курса из-за страха осуждения. Учитесь полагаться на то, что вы сами считаете правильным. «Убедись, что ты прав, а затем действуй». Учитесь стоять на собственных ногах и не опираться на других. Стряхните толпу со своих пяток — занимайтесь своим делом и позвольте другим делать то же самое. И смотрите миру прямо в глаза, когда разговариваете с ним. Он поймет вас, если вы не будете перед ним пресмыкаться. Но никогда не унижайтесь перед ним — иначе он разорвет вас на части. «Говорят; что они говорят; пусть говорят!» «Не беспокойтесь об этом — ваши друзья не будут обращать внимания, а ваши враги все равно будут критиковать; так какой смысл?» Скажите себе: «Я капитан своей души». И помните славные слова Бертона о свободе и мужестве:

"Do what thy manhood bids thee do, from none but self expect applause;

He noblest lives and noblest dies who makes and keeps his self-made laws.

All other Life is living Death, a world where none but Phantoms dwell.

A breath, a wind, a sound, a voice, a tinkling of the Camel's bell."

Разница между эгоизмом и самовлюбленностью заключается главным образом в разнице между самоуважением и тщеславием. Развивайте первое и сдерживайте второе — если вы хотите стать Личностью. А успешный продавец — это всегда Личность, выделяющаяся из толпы «простых людей» или «приемщиков заказов» и стоящая над ней. Будьте Человеком, а не человеческим зеркалом, отражающим идеи, мнения и желания всех окружающих. Будьте созидательны, а не подражательны. Лесть — это пища для обезьян, а не для людей.

Личное выражение. Хотя личное выражение человека в плане одежды, походки, голоса и т. д. вряд ли можно назвать ментальными качествами, их все же следует рассматривать как выражения ментальных качеств — внешние проявления внутренних состояний. Это настолько верно, что люди естественным образом судят о характере человека по этим внешним проявлениям. И, более того, существует тонкая реакция внешних проявлений человека на его ментальные состояния. Походка, осанка и манера поведения человека влияют на его ментальный настрой, что мы можем доказать, изменив эти внешние проявления и отметив наши изменившиеся чувства. Как кто-то сказал: «Сознание того, что ты хорошо одет, придает определенное спокойствие и мир, которые даже религия иногда не может нам дать».

А что касается физических поз и т. д., послушайте, что говорят нам несколько выдающихся психологов. Проф. Халлек говорит: «Вызывая выражение, мы часто можем вызвать связанную с ним эмоцию». Проф. Джеймс говорит: «Свист для поддержания мужества — это не просто фигура речи. С другой стороны, сидите весь день в унылой позе, вздыхайте и отвечайте на все унылым голосом, и ваша меланхолия задержится. Нет более ценного правила в моральном воспитании, чем это: если мы хотим победить нежелательные эмоциональные тенденции в себе, мы должны усердно, и в первую очередь хладнокровно, выполнять внешние движения тех противоположных склонностей, которые мы хотим культивировать. Разгладьте лоб, сделайте взгляд ярче, напрягите спину, а не живот, говорите в мажорном ключе, сделайте любезный комплимент, и ваше сердце должно быть действительно ледяным, если оно постепенно не оттает».

Д-р Вудс Хатчинсон говорит: «В какой степени мышечные сокращения обусловливают эмоции, как предположил проф. Джеймс, можно легко проверить с помощью причудливого и простого маленького эксперимента над группой самых маленьких произвольных мышц тела, тех, что двигают глазным яблоком. Выберите время, когда вы спокойно сидите в своей комнате, свободные от всех тревожных мыслей и влияний. Затем встаньте и, приняв удобное положение, поднимите глаза вверх и удерживайте их в этом положении в течение тридцати секунд. Мгновенно и непроизвольно вы почувствуете склонность к благоговейным, молитвенным, созерцательным идеям и мыслям. Затем поверните глаза в сторону, глядя прямо вправо или влево через полуприкрытые веки. В течение тридцати секунд в уме непроизвольно возникнут образы подозрения, беспокойства или неприязни. Поверните глаза в одну сторону и слегка вниз, и возникнут внушения ревности или кокетства. Направьте взгляд вниз на пол, и вы, скорее всего, впадете в состояние мечтательности или абстракции». Модсли говорит: «Специфическое мышечное действие — это не просто показатель страсти, а поистине ее неотъемлемая часть. Если мы попытаемся, пока черты лица зафиксированы в выражении одной страсти, вызвать в уме другую, мы обнаружим, что это невозможно».